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第六章 灰太狼战术篇 成大事一定要先谋（第5页）

英国国王查理三世1485年在波斯战役中被击败，失败的原因只是因为一匹马和一个马掌钉。莎士比亚为此有一句名言：“马，马，一马失社

稷。”

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一匹马和一个马掌钉，为何会使查理三世失去一个国家？那是因为他忽略了一个细节。在给马钉第四个马掌时，国王的卫士为了赶时间，没有用马掌钉，致使马在战场上跑出几步后，马掌就掉了下来。马摔倒了，国王查理三世落下马来被俘，士兵纷纷逃跑。后来。人们说：“少了一个铁钉，失了一个马掌；少了一个马掌，失了一匹战马；少了一匹战马，丢了一个国王；丢了一个国王，输了一场战争。‘’所有这一切都是一个马掌钉惹的祸！相对于一场战争，一个马掌钉可说是微不足道。毫不起眼的细节了。但偏偏就是这个细节，导致查理三世的失败。

看来，成大事者不能不拘小节，而是一定要注重细节。这一战役永载史册，同时告诉我们一个道理：一个小小的疏忽会带来多么大的灾难。细

节，正由于细，才容易被忽视。古今中外像查理三世的卫士那样疏忽细节而招致失败的事例不胜枚举。

1986年1月28日，美国”挑战者“号航天飞机升空后爆炸，机上7名宇航员全部遇难。根据调查这一事故的总统委员会的报告，爆炸是一个圆形封环失效所致。这个封环位于右侧固体火箭推进器的两个低层部件之间。失效的封环使炽热的气体点燃了外部燃料罐中的燃料……

无数事实说明，重视细节的人，素质才会提高；重视细节的企业，才会做大做强；重视细节的城市，才会有无穷的魅力。细节虽小，却决定着一个人、一个企业、一座城市甚至一个民族、一个国家的成败。所以我们要时刻牢记古人忠告：勿以恶小而为之，勿以善小而不为。

细节如冰山一角，可以让我们由表及里，由浅入深，洞悉事物全貌。细节如知秋一叶，可以让人们感受到平静下涌动的暗流，知悉事物的发展和变化。细节如乱线的一头，能够让我们理清思路，有助于我们有效应对矛盾，解决问题。

智狼悟道-…。。…。。。。。。。。。。。。。。……-……。。。。。。……一。。。：这是一个注重细节的时代。企业间的竞争，人与人的竞争，不光：：是由基础和实力决定的，更要看谁于细节中占得先机，谁最先在细节：；中发现机会，找到制胜的突破口。！

狼谋狼策战术8：擒贼先擒王

覇|羊羊是羊村最聪明的一只羊，他每次都识破了灰太狼的阴谋诡计，拯救了羊村，因此他是羊族部落里的小英雄。灰太狼最恨的就是喜羊羊，心里天天想着，要是能抓住喜羊羊就好了。”喜羊羊，我不会放过你的！“这句话充分表明了灰太狼”擒贼先擒王“的决心。在草原上，在打围过程中，狼也总是把攻击的首要目标对准猎物中最强悍的部分，发动猛攻，这样猎物就会立刻溃不成军，乱作一团。

人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出头鸟，习惯随大溜。因此一个组织的形成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在，便树倒瑚泌散。王，是国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物，是组织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键，起着”领头羊“的作用。

三十六计中”擒贼擒王“的意思就是说，在两军对战中，如果把敌人的主帅擒获或者击毙，其余的兵马则不战自败。比喻在解决事情上抓住关键，解决主要矛盾，其他的细节便可以迎刃而解。

汉献帝继位后，接连遭受董卓、李榷、郭汜乱政。在政局不稳、战事不断的年代，汉献帝过着颠沛流离、东躲西藏的苦难生活。尽管汉献帝如此狼狈，可皇帝毕竟是一面颇有号召力的旗帜。荀義听说汉献。帝移驾洛阳，马上向曹操进言，说明”擒王“的重要性。曹操立即兴师”擒王“。可以说曹操之所以能够扫平群雄、称霸中原，与此计的成功运用有密切的关系。

在战场上要先消灭敌方的主力或主要将领，以此打垮他们的斗志。在当今商战中，任何一个单位组织都有一个领导者，一个项目也有一个关键负责人。找人办事或谈判时，直接找对方领导者，使用能用的资源手段，对他进行”攻关“，只要能把他打下来，问题基本上都解决了。因为领导已同意，他手下即使有不同的看法也无可奈何。即使他已将权力下放，通过他之后再找其他的相关人员，也能”一路绿灯“。所以，先解决掉关键和要害环节，次要的问题也就迎刃而解了。

通常一般人在第一次接触客户的时候，最先面临的可能就是如何找到对方决策人的问题。也许你知道对方的联系方式、姓名，但你就是见不到他的面，因为总是有秘书或保安挡驾。他们一般让你把资料留下，对于你来讲那是价值几十元的成本，但是对于他们来说不过是废纸一堆。害得你空有满腹经纶，结果却无从诉说！

绕过”谢绝推销“的标志很容易，但要找到决策者却需要技巧和策略。如果你开口就说”我想和老板谈谈“，那么不经过一番唇枪舌剑，你是见不到老板的。所以，不要直接要求找某个人面谈。要想找到决策者，关键是不要提出直接的、自以为是的要求，你要间接地从秘书或行政人员那里打听自己所需的信息，他们会很高兴告诉你下一步该怎么做。

戴维周围的人一致认为他是最聪明的保险推销员，而戴维则认为自己只不过是能找到真正的决策人罢了。谈到”找到决策人“这一原则时，戴维说，找到决策人的原则是我在小企业市场部门工作时形成的。做保险代理人的第一年，我遇上了一个服装店的店主克莱德。我们约好了那一天晚上在他的服装店见面。我们坐在会计员的小办公室里。

“克莱德，”我先说话了，“我想跟你谈谈万一你有什么不测，如何保护你的家庭的一些方法。”

“尽管说吧，戴维。我完全相信保险。我小的时候，父亲去世了，没有保险赔偿金，那种生活实在是太可怕了。‘’

克莱德显然是保险的支持者，看来会谈的结果可能会成交，但我需要知道更多的有关他的生意和家庭的信息。他是个容易相处的人，因此，跟他建立起友好关系并让他说话并不困难。可是我们谈得越多，我越是着

急。他跟我更多地谈起他的妻子，我开始怀疑是不是自己找错人了。谈到他的生意，克莱德说没有他妻子的许可，他从来不采取任何行动。服装店的地址是他妻子决定的，大多数进货也由她决定。

“克莱德，”我问，“下周我来见你和你夫人怎么样？我们可以一块儿坐下来谈谈保险的事。”他咕哝着说：“我想我们今晚就可以谈，我会向她解释的。”

“克莱德，如果我今晚给你一份你满意的建议书，你会马上就签字吗？”

“哦，当然我得先跟我妻子说一声。”

“我明白了。她理应参加我们的会谈，所以我想见她。‘’

“但我自己可以向她解释。”

“我花了几个月的时间研究我要给你的保险单，我想你要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事。”

“不是很简单吗？”

“问题是，如果她不喜欢其中的一些条款，你该怎么办？”

“我猜她不会买的。‘’

“但如果我在场，我会答复她的反对问题，并告诉她可以按照她的想法修改，而且保证你们仍然投保。要对她公平一点，我应该坐下来跟她谈谈。”

他没有吱声。

“听着，‘’我说，”我不想让你向你夫人推销保险，那是我的工作。你已经告诉我保险对你来说很重要，你想尽快买保险，对吗？“

“我想是的，我马上给她打电话。‘’他答道。

过了一周，我跟克莱德和他的妻子见面了。我用了一两个小时回答了克莱德夫人的问题，她最终同意她的丈夫买这份保险。当她表示同意时，我看见克莱德脸上的肌肉放松了。