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第九章 拜访客户的技巧（第4页）

但在中国的小姐们面前，你使用同样的词语就可能产生不同的效果，甚至还会认为你品行不端、心术不正呢。

11。有效原则

我们的推销活动中有一个重要的原则，即有效。进行产品的宣传活动、推销活动，事前一定要权衡是否有50％的效果。

曾有一位推销员，一次到某地方去推销安全刮胡刀。但那个地方的人们都喜欢留着长长的胡子，并以此为骄傲。无论这位推销员怎样吹嘘刮胡刀的好处——安全、舒适、坚固耐用、价格便宜，甚至把名人也请出来作介绍，也都白费力气，当地的人仍冷目以对。

这时候，他只好收拾起产品，怏怏而回。

你不能认为这位推销员没有诚意，也不能说他没有下功夫，失败之处在于没有针对刮胡刀能否在该地推销作深入了解，因而做了无用功。

还有一种情况，一种产品有较大的挖掘潜力，但在销售受阻时，怎样变无效为有效呢?

当年美国宣布严行禁酒时，受影响最大的莫过于制酒业的几家大厂商了。他们联合起来，一定要另找一条出路。后来，终于花钱想出新奇的方法，说“酒”已有了新的用场，可以刺激肠胃分泌以辅助消化。有了这一新的观念，经酒商中的几个中坚分别行动起来，花钱买了几张欧洲著名医学权威的证明书。结果，他们的营业比禁酒令发出之前还要兴隆百倍。

从上例发现，乍一看，对酒的推销无效已成定局，但产品本身在消费中却蕴藏着有效的因素。酒商们用一种思想去促进推销，使有效的原则发扬光大。

当然，你在推销中还要注意，有的推销是完全失去效力的，一点用处也没有。犹如死刑已经执行，律师再提出一个证人来辩护已是太迟了；你的主顾已和你的对手签订了合同，你再降一点价钱，也已无用了。

12。注意言谈举止

推销人员在与顾客进行业务往来时，尤其是在访问准顾客的过程中，其言谈举止则是给对方印象好坏的一个更为重要的方面。俗话说：“纸是包不住火的”，虽然推销人员仪表堂堂，衣着潇洒，但是如果其言谈粗鄙，举止失礼的话，难免给顾客留下“金玉其外，败絮其中”的印象，就像《红楼梦》中对贾宝玉的描写那样：“纵然生得好皮囊，腹内原来草莽。

”所以说，一个人的言行就是他自身的镜子，别人可以从中看到他的原形。无论你的外表包装得如何完美，但你的灵魂却是无法包装的。因此，推销人员在注意外表的同时，更应注重自己的言谈举止，力求做到表里如一，给顾客留下更加美好的印象。为此，推销人员在拜访顾客，从事推销业务活动时，在言谈举止方面要注意避免下列问题：　　（1）说话时眼睛不看着顾客

出现这种情况，主要是推销人员存在胆怯心理，尤其是初出茅庐者，在访问准顾客的过程中，讲话时害怕看着对方，更害怕和对方的眼光相遇，仿佛是在自言自语。这种举动一是有失礼貌，二是容易使对方认为推销人员心中有鬼或讲话不真实，从而产生怀疑。所以，推销人员访问顾客时，一定要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，不要躲避对方的视线，这样可以显示出你的坦诚。但也要注意，注意对方时目光要经常移动，不要总盯着一个部位。在初次与顾客会面时，尤其不要一直盯着对方的眼睛，这会使对方感到不愉快。

（2）神态紧张，口齿不清

这种情形容易被对方看成是缺乏能力和经验的表现，也可能使对方产生某些猜疑。

（3）坐相不好

譬如，跷二郎腿、两腿叉开或两腿平伸仰靠在沙发里。这会被对方认为是不认真的人，那么对方亦会用不认真的态度来对待你。正确的坐姿是，挺胸端坐，腹部微收，双腿靠拢。

（4）挖鼻子、掏耳朵或剥指甲、舔嘴唇（5）顾客讲话时东张西望，或打哈欠、伸懒腰，显得无精打采（6）用脚敲打地面发出咚咚的响声，或者两腿来回晃动　　（7）讲话时夹带不良的口头语

例如“他妈的”、“浑球”、“扯淡”、“狗娘养的”等等。这是一种陋习，极不文明，一定要克服掉。

（8）说话时吐沫四溅

这种现象会令顾客生畏，对方会退避三舍，敬而远之。

（9）双手交叉在胸前

这种姿势可以解释为一种身藏武器，随时随地准备攻击对方的心态。这是为了保护自己的心脏所作出的本能姿势，它通常有表示否决的意思。所以，推销人员在和顾客交谈时，最好要避免这种姿势，即使你没有否决对方的意思，或许对方也未感觉到，但它可能会使对方产生一种你这个人很傲慢的印象。因为高傲自大的人常常喜欢把双手交叉放在胸前。

（10）随地吐痰或随意摆弄顾客桌上的东西　　（11）抽烟

拜访顾客时最好不要随便抽烟，除非顾客也是“烟民”。否则，即使对方邀请也不要吸烟。因为烟雾是一种公害，不吸烟的人大多讨厌别人在自己跟前抽烟，女性更是如此。

（12）顾客未坐下时自己先坐下　　（13）夸夸其谈，忘乎所以

这样容易导致失礼行为，比如说着说着不由得把脚跷起来放到茶几上或桌子上。

（14）谈论顾客生理上的缺陷

谈论顾客生理上的缺陷，无疑是对顾客的一种伤害。这种行为是对方绝对不能容忍的，甚至会激怒对方。因为不论你是有意的还是无意的，都将极大地伤害对方的自尊心。正如一位诗人所言：“也许你并没有在意，但你那温柔的伤害，对我却是致命的一击。”

（15）用左手和顾客握手

和顾客握手时一定要用右手，绝不能用左手。用左手和对方握手是一种失礼的行为。握手时既不能软弱无力，也不能过分用力。如果戴着手套，应脱去手套后再握手。女性推销人员则可不必脱手套。另外要注意，只有当顾客伸出手后，推销人员才可伸手相握，以避免出现尴尬的场面。

13．以顾客的利益为重，推销合适的产品“顾客第一，推销第二。”在现代推销过程中，推销人员应想顾客之所想，急顾客之所急，时刻关心顾客，一切从顾客的利益出发，把向顾客推销看成是向自己推销。要向顾客推销合适的产品。例如，顾客只需要一台功率2000瓦的电烤箱就足够了，那么就不要向其推销功率3000瓦或4000瓦的电烤箱，尽管3000瓦的电烤箱亦能满足其需要，但已大大超其需要的程度，反而会增加电耗，导致使用成本的提高。另外，功率大的电烤箱，其价格也相应贵一些。显然，向顾客推销3000瓦的电烤箱于推销人员有利，对顾客就不利。所以，从考虑顾客利益出发，就应向其推销2000瓦的电烤箱，而不应向其推销3000瓦甚至更大的电烤箱。否则，顾客一旦认识到推销人员向自己推销了不合适的产品，就会产生受欺骗的感觉，从而对推销人员失去信任。

14．实事求是，坦诚相见