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第九章 拜访客户的技巧（第3页）

有些推销员自以为能力和素质是以接单的多少来衡量的（这当然是一个量化指标），至于其他细微小节，均无伤大雅，因此会导致失败。甚至有些人在失败的面前仍找不到失败的原因，于是会周而复始地恶性循环。

遵守的原则，往往是我们开始交往或交往成功后最容易忽视的问题。交往初期，对方未对我们形成约束时，如果自己本身不具备某种良好的素质，往往是不可能刻意地去表现的。

例如，在一个社交场合中，一个与你素不相识的人，今后也许会成为你的客户，在双方没有认识和沟通之前，你绝不会在他面前刻意地去表现自己原本不具备的一种社交礼仪；而交往成功后，又常常会流露出随意性和表现出不理智的行为。再如，在公众场合，你为渲染气氛，忘乎所以地大笑和高谈阔论，这样也许给客人带来了愉悦，但在这愉悦中你逐渐失去了档次；宴请客户，你频频劝酒，不仅让对方感到难堪，也让人感到维系双方关系更多的是酒肉。类似这些违背社交礼仪规范的事例不能说在我们今天的推销活动中已经杜绝。

《史记》上记载着这样一段史事，圯上老人授书与张良，与张良三次约会，张良三次均如期而至，使老人满意而授予兵书。这段故事，不仅是老人有意测验张良的耐性，更是张良尊重他人品行的表现。

现代生活节奏加快，生活内容多样化，社交活动也越发频繁，这就需要加强时间观念。

在我们的交往中，守是礼貌修养的基本原则。守时，就是指在规定的时间内或约定时间内，不得违时、不可失约。当你与别人约定了时间，却迟迟不到，无论是什么原因都是失礼的。

在营销活动中，不守时不光是一个失礼的行为，有时会给我们的推销工作带来不可估量的损失。

曾经有一日本外商与一大陆企业洽谈一桩合资的业务。日本外商参观了这家企业的场地，考察了企业的技术力量，均感满意。于是，外商在经过郑重考虑后约该厂的负责人到其下榻的宾馆洽谈有关合资的具体事宜。第一次，该厂厂长因堵车迟到了20多分钟，日本外商在颇为不满的情绪里原谅了厂长；第二次约见，厂长又因会议安排冲突，失约了半个小时。结果，这位外商在签署了意向性协议书后再没有深入下去。外商认为，一个没有时间观念的人，不可能成为一个办事严谨、信守承诺的优秀企业家。他不愿将几百万元押在一个不可靠的管理者身上。于是，一个好端端的机会就被两次失约而丧失了。

与此相反，深圳有一家做灯具的厂家，一次与一建筑公司用户签订了购买数额较大的灯具的合同。一天，建筑公司工地打电话给灯具厂维修部，说新安装的灯具有一部分不能正常使用，让维修部次日9时派人到工地检修。第二天灯具厂的业务员如约到了工地。不巧，工地经理却因其他急事没有来到现场。检修员不知道是哪些灯不能正常使用，等了一个多小时，最终也无法与工地经理联系，只好回去。第二天，检修员按时又来到工地现场，仍未能与工地经理联系上，又等了一个多小时后回去了。第三天，检修员依然按时到工地，这次才与工地经理联系上，在不到半个小时的时间内查出了原因，解除了故障。

这个灯具厂的检修员，跑了三天，等了三个多小时，解决了半个小时可处理好的故障。

从此，这个建筑公司走到哪里这个灯具厂的灯就亮到哪里。别家灯具厂条件再优惠，折扣再诱人，项目经理均不动心。他心里很明白，优良工程给他带来的利润，远远超过这些优惠和折扣。

从以上两个例子我们不难看出，守时、守信在营销活动中是何等的重要。

守时不是容易事，首先要精神总动员。要不要先整衣冠，要不要携带什么，要不要预计途中有多少红灯，都要通过大脑盘算一下。莎士比亚有一句台词：“赴情人约，不肯有分秒的延误”，所以“月上柳枝头，人约黄昏后”，老早的就去等着。有爱心就必定守时。那么，我们能不能推爱及于一切邀约，大家都守时呢?

9．自律原则

在我们的推销活动和社交活动中，自律的目的就是将自己的行为纳入规矩，时时用道德信念和行为修养准则支配自己的言行，而无需别人的提示或监督。

对自己言行的自律在推销活动中是非常重要的。

一次，在一个宴会上，某人向邻座一位太太谈起某公司的经理来，他对该经理的行为大表不满，于是在谈话中对其大大地攻击了一番。

当他发泄到末尾，那位太太才问这人：“先生，你认识我是谁吗?”

“啊，对不起，忘了请教了。”他回答道。

“我就是你说的那位经理的妻子!”

这位先生窘住了。隔了好一阵，他才问她：　　“那你可知道我是谁吗?”

“不知道。”那位太太摇摇头。

“哦，那就好，那就好!”那人如释重负地说。

上面这位先生犯了一个随意性的错误，使自己落入尴尬境地。所以，在社交活动中，我们要自觉地约束自己的言行，提高自我克制能力，使自己成为控制者而不是被控制者。这就是自律。

富兰克林在早期曾经给自己作了一张表格，表上列出各种他认为需要改进和自律的地方，通过几年的身体力行，果然获得相当的成就。对于为什么要严于律己，他曾有下面这一谈话：

有一位朋友曾经向我说起，大家都认为我太自傲，说我的骄傲时常在谈话中吐露出来。

当与别人辩论某个问题时，我不但固执地坚持我自认为正确的主张，而且有些轻蔑别人的样子．我听了他的话，立刻意识到自己确有这个毛病，因此我在我自律的表上加上“虚心”这一条．到现在，我虽然不能自夸自己已经做得很好了，但是在自律表上加上“虚心”这一条就像对自己下了一道命令。我决心把“当然”、“不用说”等字眼改掉，换成“据我所知”

、“我只是觉得”、“似乎”、“可能”等口头语。

10．切境原则

一日，某餐馆有人大宴宾客，旁桌上已坐满七男一女。袅袅的淡香、玲琅的菜肴、精美的装点、互祝“发财”的语言，一看便知道是宴请场面。突然，发生了这样的场面：与女士相对而坐的那位男士（一看便知是东道主）夹起一块硕大的菜肴，往女士的碟里放。虽几经推让，菜肴终于还是落入女士的碟中。男士满意地坐下后，又左右开弓地为两旁男士夹菜。此时，那位女士乘这位男士忙不迭的时候把刚才夹到她碟里的那块菜，悄悄地扔在桌子下面紫红色的地毯上。刚做完这一切，那位男士又起身过来为女士夹菜。

你在宴请宾客时，应视客人的需求高于一切，而不能强迫客人接受你的意愿，哪怕你认为是最好的。在这类宴请时，主人最明智的做法是“君子动口不动手”。如果因对方拘谨而非要动手时，一定要使用公筷公勺。这样既表现出对客人的尊重，又符合礼仪。

切境，是面对客户的一个重要原则。无论你处于何种状态下都必须考虑到环境因素。比如，一位小伙子在避静的地方把贴身衣物送给心爱的姑娘是合情合理的，它能表现出这个小伙子的细心和体贴。但是，如果这位小伙子在姑娘的办公室当众相送此物，那么姑娘会陷入尴尬。

曾有一个大陆的公司与台湾的一家公司在完成合同的签订后，大陆公司的经理十分高兴地为台湾公司的每个成员送去一把精致的檀香扇。结果这件礼物并没有引起台湾公司成员的多大兴趣。原来，在台湾人的习俗中，送扇便是无相见之意（扇和散谐音）。结果，一件高兴的事情被一件不切境的礼物给搅乱了。

西方的小姐在听到别人称赞她“你真迷人，你真美丽”时会非常高兴，常是谢语迭迭。