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第五章 兵势篇（第4页）

徐厂长的经营方针是：高质量、多品种、少批量、快交货、全准期、优服务。全国色织布行业平均交货期为100天，这个厂的“慢车”是80天，“快车”是60天，还有少于60天的“特快”。连续4个按期履约，经商有信，赢得声誉。美、日、德和香港的许多客商指名要这个厂的产品，有的还提出织物免检。

当化纤织品降价，国际市场不景气的时候，徐厂长采取了特殊对策：特小批量——从500米开始承接；特快交货——最快58天以下；特殊整理——承接表面磨毛等工艺难度高的订货。他们完成的最小批量是1500米，还是一花三色各500米，交货只用了42天。真是：“势险节短”，生意爆满。

用势险节短之谋，先做大量准备工作，到了紧要关头，一般用精兵，以突然迅速的行动，突击市场，一下子达成战役企图，从而抢占市场制高点，准备工作必不可少，它为集中化，全方位市场开拓创造了有利条件。

4．以利诱人更有效

“以利动之”也就是欲得之先予之的一种成功法则，体现了一种投入与获取的辩证关系。必要的时候，舍得付出，定有收获。

原文：

故善动敌者，形之，敌必从之；予之，敌必取之。以利动之，以卒待之。

——《孙子兵法·兵势篇》

译文：

所以，善于调动敌人的将帅，能以虚假行动示敌，投其所好，用假相迷惑蒙骗敌人，敌人必然就会上当受骗；故意给敌人一点好处，以小利引诱敌人，敌人必定前来夺取，上钩入网。这种战法就是予取之计，先以小利予敌，调动敌人后，再集中优势兵力，伏击全歼敌人。

解读：

孙子说：“以利动之，以卒待之。”意思是：用小利调动敌人，用劲兵埋伏、等待敌人。

将士争功，战场争利，这是军事上的一般现象。在与敌作战时，往往将假象暴露给敌人，或以小利为饵，引诱敌人上钩，趁机设伏布阵，以劲兵歼灭之。但以利诱敌，先要察知敌将性情嗜好，以便因势利导，诱其就范。在此所讲的“利”，其情况有两种：一种是指辎重粮秣、珠宝财货等物质利益。另一种则是指战场上克敌制胜的战机之利。二者形式不同，谋略上则同属“以利动之，以卒待之”一类。

两军交战的双方，无不是为利而战，为利而动。乘隙取利，捕捉战机，乃能克敌制胜。然而利与害总是紧密联系的，塞翁失马，焉知非福。所以孙子说：“智者之虑，必杂于利害。”即每一军事行动都要考虑其利害两方面，有利则思害，有害则思利，两相权衡孰大孰小，从而加以趋避，尽量克服盲目性。

两利相衡从其重，两害相权从其轻。因此，善于指挥的将领，总是能全局在胸，一眼能看两三步棋，善于权衡利弊，尽力趋利避害，不因小利而受大害，不为争吃一子而丢失全盘；同时，在能掌握主动权的情况下，往往故意显现出破绽，设下圈套让敌人来钻。而所谓鲁莽之将，则总是贪功图利心切，缺乏战略眼光，从而思进不思退，虑胜不虑败，贪功不计危，见利不见害，明于小而晦于大，察眼前而昧长远，得于有形而失于无形，在瞬息万变的战场上，这种人常常贸然行事，逢利便争，见隙即钻，却顾头不顾尾，自然就难免上当受骗。

战争中对于功利心强而缺乏战略眼光的敌将，“以利动之，以卒待之”，常能出奇制胜。

在桂陵之战中，魏国虽然失利了，但仍有实力。这时，魏国与韩国的利害冲突加剧。因为在桂陵之战前四年，韩国曾与魏争夺宋国的黄池（今河南封邱县西南）。桂陵之战期间，韩国又乘魏失利袭取魏地陵观、廪丘（今河南巩县附近）。其后两年，韩昭侯任用申不害为相，励精图治，对魏国的威胁加剧。当时的魏国，秦国紧逼其西面，齐国威胁其东面，赵国雄踞其北面，韩国兴起于南面，四面楚歌，形势危急。魏惠王乃采取西守东攻、和赵抑韩的策略，将邯郸归还于赵，与秦孝公会盟于彤（今陕西长安县附近），集中力量打击韩国。

周显王二十八年（公元前341），魏惠王终于命庞涓伐韩，直指韩都（今河南新郑县）。韩国抵挡不住魏军强大的攻势，被迫向齐国求援。齐宣王召集大臣，商议是否出兵救韩，齐相邹忌认为，魏、韩两国火并，谁胜谁负，实力都要受到损伤，对齐国都是有利的，主张“不如勿救”。齐将田忌认为，如果不救，韩国可能向魏国投降，这对齐国不利，主张“早救”。孙膑同意出兵援救，但不同意早救。他认为，韩、魏两国正在交锋，谁胜谁败还未定，如果现在出兵援救韩国，实际上是代替韩国去承受魏国的打击，不但使齐国蒙受损失，而且无把握打败魏军。魏国此次出兵，意在灭韩。齐国应因势利导，先向韩表示必定出兵相救，促使韩竭力抗魏，又必须等韩国处于危亡之际，才发兵援救。这样，韩国必然感激齐国，同时，齐国在魏军受到严重消耗时，和魏军作战，易于取胜。齐宣王很赏识孙膑所出谋略，既可“深结韩之亲”，又可“晚承魏之敝”的“受重利而得尊名”的两全之策。

韩国得到齐国允予救援的消息之后，竭尽全力抵抗魏军，仍然五战皆败，遂向齐再次告急。齐宣王乘韩、魏俱疲惫之机，命田忌为主将，田婴为副将，孙膑为军师，统率大军救韩。齐军此次出兵，根据孙膑的建议，仍沿袭“围魏救赵”的故计，不直接进军韩都解围，而是把进攻的矛头直指大梁。

当庞涓从韩国撤兵回国时，齐军已深入魏境。孙膑对田忌说：“魏军一向骄傲轻敌，急于求战，轻兵冒进。我们可利用其此弱点，予以致命的打击。兵法指出：如果走100里去争利，只有一半军队能够赶到。我们可以第一天修建10万个灶，第二天减少为5万个，第三天减少为3万个，让魏军以为我们的军队人员天天在减少。”田忌采用了这个计策。

魏军连续追了三天。庞涓果然以为齐军逃亡严重，骄傲地说：“我早知道齐军怯懦，进入魏境才三天，逃跑的士兵已经超过半数”。于是丢下步军，只率领轻装精锐的骑兵，昼夜兼程追赶。

根据魏军的行动，孙膑判断魏军将于当天日落后到达马陵（今河南范县西南）。而马陵附近道路狭窄，地势险要，可以埋伏军队。孙膑命令万名射箭手埋伏在道路两旁，规定到夜里望见火光一闪，立刻一齐放箭。孙膑并命人把路旁一棵大树的皮剥掉，上写“庞涓死于此树之下”。庞涓所率魏兵，果然在预定时间进入齐军设伏地区。庞涓见剥皮的树干上写有字迹，就令人点起火把来照明，字还没念完，齐军万箭齐发。魏军不及防备，乱成一团。庞涓自知败局已定，愤愧自杀。齐军乘胜追击，彻底击溃魏军，并俘获了魏太子申。

孙子说：“善动敌者，形之，敌必从之。”其意思是，善于调动敌人的将帅，伪装假象以迷惑敌人，敌人便会听从调动。动敌在“知彼”中的作用是，采用种种手段，让敌人隐而难见的情形显现外露，使敌人受我支配，陷入被动，而我则乘隙克敌制胜。许多商人打出“血本大甩卖”、“跳楼价”招牌引诱顾客，从而获得丰厚的利润。靠这一策略最成功的当数英国著名的哈罗斯百货公司。

哈罗斯百货公司是从一间杂货铺发展成为目前欧洲最大的百货公司，它位于英国伦敦市中心海德公园一隅，已有150多年的历史。

现在，这里是一幢共有5层楼的庞大建筑，总面积有12万多平方米。楼内设施一应俱全，其数量之多，令人惊讶。如该公司有12部扶手电梯、50部升降机，拥有2000部电话机。升降机和扶手电梯每年累计行走量约10万公里；而电话的使用量平均每天l万次，圣诞节前后则高达2万次。

哈罗斯公司之所以取得这样辉煌的业绩，靠的就是“以利诱人”的办法，即“哈罗斯疯狂大减价”，也就是在每年的圣诞节及新年前后，哈罗斯百货公司以出人意料的价格，实行所谓“疯狂大减价”。届时，慕名前来购物的顾客如潮水一般涌来。白天，如云的顾客摩肩接踵，挤得这里水泄不通；到了夜里，这里仍然万头攒动，人声鼎沸。如此盛况再加上商场四周悬挂着的闪闪发光的万盏灯火，真是风光十足。

哈罗斯的发展速度可以说是非常惊人的，而综观其经营管理的方方面面，最主要的手法就是“疯狂大减价”。其实这种做法在商界也是司空见惯的，每每到处可见诸多商店推出“大减价”、“不惜血本大酬宾”之类的手段以吸引顾客。然而像哈罗斯这样持之以恒，有规律又使人感到有利可图的大拍卖却不多见。其实，大减价、大拍卖、大酬宾仍然可以获得可观的利润，商店一旦声名远扬，树立了自己的形象，其效果是巨大的。

靠着持之以恒的“疯狂大减价”，哈罗斯百货公司为自己做了最好的广告，提高了它在广大消费者中间的知名度。这既扩大了销售额，又使自己闻名于世，令消费者向往，连英国女王每年也到这里购物。至于圣诞节及新年举行的大拍卖，更吸引了成千上万的欧美亚洲顾客。这里还有几个数字可以进一步证明哈罗斯百货公司营销策略的成功：该公司现有雇员6000人，每月付给他们的薪金要超过400万英镑；1850年该店的营业额是1000英镑，而时隔136年的1986年的营业额是3．1亿英镑。1986年1月8日这一天的营业额就达600万英镑!

因为大多数消费者对商品的价格极为敏感，甚至有时关注的程度超出了对商品质量与性能的关注。于是，商家的“利诱”就从这里展开了。

哈罗斯以“疯狂大减价”闻名于世，舍小利，而树立形象，吸引超额顾客，这条发展之路可谓“妙”。许多商家也纷纷推出“减价、甩卖”等招徕顾客，颇为有效。

俗语说，“赚小便宜吃大亏”，古人说，“不为小利坏大谋”，都是说人不能只看眼前的蝇头小利，而应当有长远眼光。有一点需要消费者注意：减价与否只是商品的一方面，关键是要看商品质量，千万不要受商家“小利”之诱而“利令智昏”。

5．择人任势，知人善用

“金无足赤，人无完人”，每个人都有自己的缺点和优点，不能肯定一切也不可否定一切。天生我才必有用。一般来说，每个人都有其所长，有其所短，如能发掘人之长处，则能发现更多的人才；如不见人之所长，只寻人之所短，将认为人才缺少甚至无才。因此只视人之所短，则不知才；能发现人之所长，则人才来源不断。

原文：

故善战者，求之于势，不责于人，故能择人而任势。

——《孙子兵法·兵势篇》

译文：

所以，善于用兵作战的人，总是设法造成有利的态势，而不苛求将吏，所以他能选择人才去利用和创造有利的态势。