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第八章 揣摩心理用心与人交往（第3页）

领导说：“工厂就在你们眼前，你们都看到了。现在把工厂拍卖，也恐怕没有人买。就算能卖掉，也换不了几个钱，如果先还上银行贷款，大家还是分文拿不到。怎么办？把领导绑起来？把厂里的产品抢回家？把机器、厂房砸烂、烧掉，让公安局抓去坐牢？还是冷静地处理善后呢?”

聪明的领导在一连串的问话后，接着说：“工厂是大家的，人人都是老板。现在我们组成专案委员会，把工厂按比例分给大家，大家都是股东，都是老板。少拿点薪水，努力工作，撑几个月看看。赚了，是大家的；赔了，再关门也不迟。你们想想，现在把工厂砸了，什么也拿不到，不如自己当老板，继续做做看。”

领导在详细地分析了利害关系后，工人想了想，觉得厂长说得有道理，于是听从了领导的劝说，纷纷集资入股重新干了起来。大家都把工厂的事当做自己的事来做，特别卖力，经过一段时间的经营，工厂居然起死回生，扭亏为盈，不但还上了债务，工人还分到了红利。

用语言作假设，可达到将心比心的目的，也可用自己的行为现身说法，让对方体验别人的心理，进而对他的言行作岀调整，同样可达到将心比心的目的。

某商店有位营业员很会做生意，他的营业额比一般营业员都高，有人问他：“是不是因为能说会道，所以生意兴隆?”他回答说：“不是，我的秘密武器是当顾客是自己人。”

将心比心术，是站在对方的角度谋划和考虑，了解他的心理，了解他的需求，了解他的困难，这种说服方法容易使对方接受，达成统一认识。

可见，说服别人是需要一定技巧的。其中最重要的是依循一定的步骤。

说服他人应按照什么样的程序来进行呢？大致有以下四个步骤：

（1）t吸引对方的注意力

为了让对方同意自己的观点，首先应吸引劝说对方将注意力集中到自己设定的话题上。利用“这样的事，你觉得怎样?”“这对你来说，是绝对有用的……”之类的话转移他的注意力，让他愿意并且有兴趣往下听。

（2）t明确表达自己的思想

具体说明你所想表达的话题。比如“如此一来，不就大有改善了吗?”之类的话，可更进一步深入话题，让对方能够充分理解。

明白、清楚的表达能力是成功说服中不可缺少的要素。对方能否轻轻松松倾听你的想法与计划，取决于你如何巧妙运用你的语言技巧。

为了让你的描述更加生动，少不了要引用一些比喻、举例来加深听者的印象。适当贴切地引用比喻和实例能使人产生具体的印象；能让抽象晦涩的道理变得简单易懂；甚至使你的主题变成更明确或为人熟知的事物。如此一来，就能够顺利地让对方在脑海里产生鲜明的印象。

说话速度的快慢、声音的大小、语调的高低、停顿的长短、口齿的清晰度等等，都不能忽视。除了语言外，你同时也必须以适当的表情、肢体语言来辅助。

（3）感情深处征服对方

通过你说服对方的内容，了解对方对此话题究竟是否喜好、是否满足，再顺势动之以情或诱之以利告诉他：“倘若遵照我说的去做，绝对省时省钱，美观大方，又有销路……”不断刺激他的欲望，直到他跃跃欲试为止。

说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。如：他在想什么？他惯用的行为模式为何？现在他想要做什么等。一般而言，人的思维行动都是由意识控制的，即使他人和外界如何地建议或强迫，也不见得能使其改变。

想要以口才服人的你，必须意识到说服的主角不是你而是对方。也就是说，说服的目的，是借对方之力为己服务，而非压倒对方。因此，一定要从感情深处征服对方。

（4）提示做法

在前面的准备工作做好之后，就可以告诉对方该如何付诸行动了。你必须让对方明了，他应该做什么、做到何种程度最好等等。到了这一步，对方往往就会很痛快地按照你的指示去做。

说服前必须能够准确地揣摩出对方的心理，才能够打动人心。要进行心理位置互换，让自己设身处地地体验别人的心理，主动调整自己的态度和行为方式，这是达到这一目的的行之有效的方法之一，这种方法就是将心比心术。

5。改变，要从心理防线开始

要改变别人的原意，最大的障碍就是对方的“心理防线二因此，设法动摇对方的心理防线，是劝其改变的关键所在。那么，如何动摇对方的心理防线呢？除了要晓之以理，具有充实的内容外，更要动之以情，掌握一定的方法和技巧。

如果开场说：“好，我证明给你看。”这等于是说：“我比你更聪明。我要告诉你一些事，使你改变看法，

那是一种挑战。那样会挑起战端，在你尚未开始之前，对方已经准备迎战了。

两千年以前，耶稣说过：“尽快同意反对你的人。”

罗斯福做纽约州长的时候，完成了一项项特殊事业。他与其他政治首脑们感情并不好，但他却能推行他们最不喜欢的改革。

他是如何做的呢？

当有重要位置需要补缺的时候，罗斯福请政治首脑们推荐。

“最初，”罗斯福说，“他们会推荐一个能力很差的人选，一个需要照顾的那种人。我就告诉他们，任命这样一个人，我不能算是一个好的政治家，因为公众不会同意。‘

“然后，他们向我提出另一个工作不主动的候选人，是来混差事的那种人。这个人工作没有失误，但也不会有什么很好的政绩，我就告诉他们，这个人也不能满足公众的期望，我请他们看看，能不能找到一个更适合这个位置的人。“

“他们的第三个提议是一个差不多够格的人，但也不十分合适。"

“于是我感谢他们，请他们再试一次。他们这时就提出了我自己选中的那个人。我对他们的帮助表示感谢，然后我说就任命这个人吧。我让他们得到了推荐人选的功劳……我请他们帮我做这些事，为的是使他们愉快，现在轮到他们使我愉快了。”

他们真的这样做了。他们赞成各种改革，如公民服役案、免税案等，这使罗斯福的工作很愉快。

当罗斯福任命重要人员时，他使首脑们真正地感觉到，是他们“自己”选择了候选人，那个任命是他们最早提出的。

艾登?博格基尼是美国著名的音乐经纪人之一。他曾做过许多世界著名演唱家的经纪人，并且十分成功。众所周知。明星是最难处的，由于舆论和社会的吹捧，他们的身价十分高。这从客观上使他们形成了一种孤高、不可一世的气质。他们那种不合作的态度时常令一些音乐经纪人十分头痛。

卡尼斯?基尔勃格是美国著名的男高音歌唱明星，他那浑厚、激昂的声音赢得了众人的青睐。但就是这种青睐，使他养成了一种坏脾气。但是，艾登?博格基尼却成功地做了他的音乐经纪人达5年之久。说到其中的奥妙，艾登?博格基尼谈了一件令他难忘的事：