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第2章 巧妙沟通方能融化坚冰（第3页）

先行自责，避免矛盾的出现

积极的自责既是一种对他人的道歉，也是一种自我心灵的解脱，它既可以化暴戾为祥和，也会使人真诚相待。在某些时候我们要懂得先行自责，才能有效避免一些矛盾的出现。

卡耐基常常带一只叫雷斯的小猎狗到公园散步。因为他们在公园里很少碰到人，又因为这条狗友善而不伤人，所以，他常常不给雷斯系狗链或戴口罩。

有一天，他们在公园遇见一位骑马的警察。警察严厉地说：“你为什么让你的狗跑来跑去，而不给它系上链子或戴上口罩？你难道不知道这是犯法的吗?"

“是的，我知道。”卡耐基低声地说，“不过，我认为它不至于在这儿咬人。”

“你不认为，你不认为！法律是不管你怎么认为的。它可能在这里咬死松鼠，或咬伤小孩。这次我不追究，假如下次再被我碰上，你就必须跟法官解释了。”

卡耐基的确照办了。可是，他的雷斯不喜欢戴口罩，他也不喜欢它那样。一天下午，他和雷斯正在一座小山坡上赛跑，突然，他看见执法者正骑在一匹红棕色的马上。

卡耐基想，这下栽了！他决定不等警察开口就先发制人。他说：“先生，这下您当场逮到我了，我有罪。您上星期警告过我，若是再带小狗出来而不

-沟通力决定竞

替它戴口罩，您就要罚我。”

“好说，好说，”警察回答的声调很柔和，“我知道在没人的时候，谁都忍不住要带这样的小狗出来溜达。”

“的确忍不住”，卡耐基说道，“但这是违法的。”

“哦，你大概把事情看得太严重了。”警察说，“这样吧，你只要让它跑过小山，到我看不到的地方，事情就算了。”

在这里，卡耐基为了免于被责，用的是“先行自责”的技巧，使警察觉得自己受到尊重，从而表现出宽容的态度。

为了尽可能地减少与别人之间的矛盾，卡耐基主张：要善于自我检讨;而且，错了就立即承认！

画家弗迪南德?沃伦正是采用这种方法，使买他画的人无法与之争辩，并最终由愤怒、埋怨变得宽容大度。

画广告画和为出版社画画，要求准确、认真，这一点很重要。因此，当有些编辑要求画家按他的意图马上创作一幅画时，作品的质量就很难保证，因为难免有一些细微的错误。

弗迪南德曾为一家出版社画过画，而这家出版社的编辑是一位喜欢吹毛求疵的家伙。每当这位编辑对弗迪南德的画大加批评时，弗迪南德就离开他的办公室，躲得远远的。这倒不是因为弗迪南德对他提出的批评不满，而是对他的这种态度和方式感到气愤。

有一次，编辑要弗迪南德在短时间内给他创作一幅画，弗迪南德抓紧时间把画画好了，并亲自送到了编辑的办公室。一进办公室，弗迪南德就发觉编辑对自己怀有敌意。于是，在谈创作这幅画的过程之前，弗迪南德用学到的方法先做了自我批评。

他说：“先生，如果这幅画确实像你所说一一我画错了，我没有理由为自己辩护，我承认错误。我长期应约为你作画，发生错误是不应该的，我很内疚。“

出乎弗迪南德的意料，编辑立即改口为他开脱：“你说得对，但这不是什么严重错误，只是……"

弗迪南德打断了他的话，继续说道：“任何错误都是要付出代价的，犯错误自然让人生气。”编辑又想说什么，但弗迪南德赶快抢过了发言权。

“我再仔细些就好了”，弗迪南德说，“你长期约我作画，有权要求我把画画好。我想，我应该重新画一幅。”

“不、不”，编辑赶忙说道，“我没有那个意思。”

接着，编辑把弗迪南德的作品夸赞了一番，表示只是想让他对其做些修改，并且指出，他的失误对出版社的声誉不会有什么影响，劝他不必为此担心。弗迪南德的自我批评使编辑无法再同自己争吵。最后，编辑请他一起用午餐，临分手前还给了他一张支票，并约他再为出版社作一幅画。

只有蠢人才会为自己的错误辩护，聪明的人则是勇于承认错误，甚至在别人无理取闹时也主动承认错误。因为为自己辩解只会让对方对你更不满，以为你是个自以为是的家伙，而如果你先承认自己的错误，对方就会对自己的想法进行审视。所以，当出现矛盾的时候，我们不要激化矛盾，而是要换种态度，先行自责，才能把矛盾扼杀在“摇篮”里。

避开锋芒，适时转移话题

人与人的相处中，总会有一些认识上的分歧，所以，沟通中难免发生一些不愉快的事。在这种情况下，继续谈论已经发生争议的话题，则会发生更多的不愉快，两个人即使是默默不语，也不能解除尴尬的局面，一度陷入了僵局，这时就需要说话者运用技巧，转换话题，摆脱不利局面。

第二次世界大战结束后，远东国际军事法庭开庭审判日本战犯，除庭长之外，还有美、中、英、加、法、新、荷、印、菲等多国法官。庭长韦伯法官（澳大利亚）的席位是不容置辩，庭长右手的第一把交椅属美国法官也似已定论，而庭长左手的第二把交椅属谁却各执一词。因为坐在庭长身边，不仅可随时与庭长交换意见，还表示法官所在国在审判中的地位。

这时，代表中国的法官梅汝傲先生看到，除美国之外，世界四强国还有三国，而中国名强实弱，他为了中国的地位突出起来，便率先提出自己的观点说：“若论个人座位，我本不在意。但既然我们代表各自国家，认为，法庭座次应按日本投降时各受降国的签字顺序排列才最合理。首先，今日系审判日本战犯，中国受日本侵害最烈，而抗战时间最久，付出的牺牲最大，因此，有8年浴血抗战历史的中国理应排在第二；再者，没有日本的无条件投降，便没有今日的审判，按各受降国的签字顺序排座，实属顺理成章。”他说过之后，话锋一转，幽默地说：“当然，如果各位同仁不赞成这一办法，我们不妨找个体重测量器来，然后以体重之大小排座次。体重者居中，体轻者居旁。”听到这儿，大家都笑了，庭长韦伯笑着说：“你的建议很好，但它只适用于拳击比赛。”梅先生回答说：“若不以受降国签字顺序排座次，那还是按体重排好，这样，纵使我被置末座也心安理得，并可以此对我的国家有所交代。一旦他们认为我坐在边上不合适，可以调派另一名比我肥胖的来替换我呀。”结果，梅先生以其口才善辩和果敢的斗争为中国赢得了第二把交椅，为祖国争了光。

梅先生这段话相当精彩，首先是他有着铁一般的逻辑，特别是前半部分，严密地论证了只有中国才适合坐第二把交椅。在后半部分，他巧妙地转换话题，运用幽默的语言，提出一个有意思的建议——按体重排座次，从反面论证了头一部分观点的正确性。

用转移话题打破谈判僵局的方法，常常会使谈判绕了一个圈子，多走一些弯路之后又成功地到达了终点，达成双方都能接受的协议。当然，运用这种方法一定要讲究技巧，要运用巧妙，只有这样才能调节气氛，才能为谈判扫除障碍，铺平道路。

1988年7月22日，日本首相中曾根同前苏联太平党总叔纪戈尔巴乔夫在克里姆林宫举行会谈。整个会谈高潮跌宕，扣人心弦。

戈尔巴乔夫有一次竟用拳头将桌子敲得砰砰作响。他气愤地声称：“据说，在日本居然有人说什么今后只要日本持续不断地增强经济力量，苏联便将乖乖地屈服于日本的经济合作，。殊不知，这是大错特错的，苏联决不屈服。”中曾根也不示弱，他以强硬的口吻反驳道：“尽管如此，两国加深交往也是重要的。阻挠两国关系发展的，正是北方领土问题。铸成这个问题的原因在于斯大林错误地向属于北海道的岛屿派遣了军队。”

中曾根接着语气和缓地说：“我毕业于东北大学法律系，你走岀的是莫斯科大学法律系的门槛。我们俩同属法律系毕业生，理应了解国际法、条约和联合声明是何物。国际上都承认日本的主张是正确的。”这时戈尔巴乔夫总叔纪脸上荡起一层愉快的笑容，微笑着答道：“我当法律家亏了，所以变成了政治家。”此语一出，巧妙地避开了中曾根话题中的锋芒。

本来双方针锋相对，很容易使谈判陷入僵局，但戈尔巴乔夫的一句幽默话，使双方的紧张气氛得到了缓解，谈判得以继续进行。幽默地转换话题能

减少人们之间的紧张对立，缓和谈判的气氛。因为谈判双方代表各自的利益，恐怕很难轻易地让步，谈判期间必有一番唇枪舌剑的苦斗，有时甚至到了剑拔弩张的地步。这时，如果某一方代表说句幽默的话，或讲个小笑话，大家一笑，紧张的气氛就可能化解，双方就可以继续谈下去。

转换话题时有两点应引起重视：一是要自然，就是指转换的话题要与原来的话题连得上，说得通。二是要及时，就是在对方话题尚未充分展开之前，就以新的话题取而代之，使对方在不知不觉中离开原来的话题，将注意中心转移到新话题上去。