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第八章 投其所好满足对方心理的语言艺术（第2页）

“因此，这次我见到他的时候，我开始谈论他的那个组织。我看到的反应真令人吃惊。多么不同的反应!他跟我谈了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满热忱。我可以轻易地看出来，那个组织是他的兴趣所在，他的生命火焰。在我离开他的办公室之前，他‘卖’了他组织的一张会员证给我。虽然我一点也没提到面包的事，但是几天之后，他饭店的大厨师见到我的时候说，‘但你真的把他说动了!’

“想想看吧!我缠了那个人四年——一心想得到他的生意——如果我不是最后用心去找出他的兴趣所在，了解到他喜欢谈的是什么话，那我至今仍然只能缠着他。”

有一位学者说过这样的话：“如果你能和任何人连续谈上十分钟而使对方感兴趣，那你便是一流的沟通高手。”

这句话看来简单，其实也并不容易，因为“任何人”这个概念范围是很广泛的，也许对方是工程师、律师、教师或艺术家。总之，无论三教九流，各种阶层人物，你能和对方谈上十分钟使他们感兴趣的话，需要很高的说话涵养，要做到这一点很不容易。

不论困难或容易，我们先要渡过这个难关。常见许多人因对于对方的事业毫无认识而相对默然，这是很痛苦的。其实肯下点工夫，这种尴尬的情形就可以减少，甚至成为一流的“用情”高手也并非难事。

用家乡话来做见面礼

老乡见老乡，两眼泪汪汪。人都有一定的地域和乡情观念，尤其是中国人乡土观念比较重。如果能引起他人的亲近感，谈话就能进行得很顺利了。

既然是老乡，就必然有共同的特点存在于双方之间，其中很重要的一点就是“乡音”。

清朝末代的大太监李莲英的发迹可以说是运用了此种技巧的典型例子。

李莲英出身贫苦，个子瘦小，若以当时清朝宫廷太监的标准来衡量。他是根本不够资格的。可一次偶然的机会，李莲英听说在宫廷中有一个太监是他的老乡，且是同一村的。于是，他大胆地去找了这个老乡。

李莲英当时很穷，没有钱买东西去送礼。他知道这位老乡很重乡情，但怎样做才能引起老乡的注意却一直困扰着他。

终于，他想出了一个办法。一天，他瞅准了这位老乡出来当值时才去报名，然后用一口地道的家乡话说出了自己的姓名与籍贯。李莲英的这位老乡听了这声音，身体不由得抖了一下，遂抬头看了看眼前的这位小老乡，心里暗暗记了下来。

后来，在这位老乡的帮助下。李莲英做了慈禧太后梳头屋里的太监，因为梳得一头好发型深得慈禧宠爱，最后成了慈禧太后面前的大红人。

李莲英只说了几句话就博取了对方的注意与好感，但要注意的是，这几句话是家乡话，是乡音，而对方也恰巧是同乡人，且又同处异乡，在这种情况下，李莲英轻而易举地争到了一个名额就不足为奇了。

用家乡话作见面礼，可以说是独树一帜的，它不需要物质上的东西。在这里，有一点是相当重要的，那就是运用这种方法的场合，最好是在异乡，因为在异乡才会有恋乡情绪，才会“爱乡及人”，这时再来个“他乡遇老乡”，哪有不欣喜之理?对方离乡愈久，离乡愈远，心中的那份情就愈沉、愈深。因此，越是这种情况，越要运用“乡音”这种技巧，你就会得到老乡给你的种种好处。

中国的乡土观念是同乡可信，因此，同乡人的情分就格外重要。如有一人“得道”，同乡也会“近水楼台先得月”，跟着沾光。“得道”的同乡，好比一座指路灯塔，会引导更多的同乡走向升官、发财的道路。

李孝正先生解放前移居美国，经多年的苦心经营。他在造纸、尼龙、纺织等领域站稳脚跟，家业超过百亿美元，被称为“华人五虎”之一。李先生祖籍山东，生长在黑龙江畔，多年海外生涯，对故乡的那份怀念之情一直未变。

1993年，75岁高龄的李孝正先生，在家人的陪同下，回大陆探亲旅游

时逢“第三届国际招商引资洽谈会”在北京召开，李先生也到会场参观。在众多人流中，李先生被几个大嗓门吸引住了。

其中一个小伙子对一个外商说：“联合办厂，可以先到我们那疙瘩去瞅瞅，路费我们掏，吃住全免费。俺们那的高梁米饭炖大马哈鱼贼有名。也贼香，撑不死你才怪呢……”

可能翻译太差，外商只是笑着摇头。而李先生听着那浓重的东北方言，是那么的悦耳，那么的亲切，激动得眼泪差点流出来。

李先生走近那个小伙子，亲切地问：“你是东北人?”

“对啊!”

“你是黑龙江的?”

“啊呀，老爷子你真神了，我不认识你，你咋知道我呢?”

李先生风趣地说：“高梁米饭炖大马哈鱼贼香呢，可惜我几十年没吃过了。”’

“老爷子真逗，你去过黑龙江咋的，咋啥都知道呢?”

李先生把小伙子拉到一边，亲切地交谈起来。原来小伙子是黑龙江东方县人，前进乡准备搞一个食品罐头厂，这次代表乡政府来洽谈会上谈项目，项目投资200万元，谈了几家外商都未谈成。

李先生问“食品罐头厂的前景如何?”小伙子牛气十足地说起来：“我们的主产品就是将大马哈鱼做成罐头，目前还没有这样的好产品。现在是快节奏时代，食品罐头前景看好……”

李先生问：“你们那欢迎我这样的老头子吗?”

小伙子热情地回答：“老爷子，这不把话扯远了吗?八方来者都是客，我们谁都欢迎。如果能为我们投资建厂，我们更是热烈欢迎。”

当小伙子听清“李孝正”3个字后，惊得睁大眼睛，怔了牛天：“啊呀妈呀，咱是老乡啊，您真是美国那个李先生?太知道了，知道你们家的钱多得能埋人……”

后来经小伙子引荐，李孝正先生特地走访了黑龙江，先后投资千万元项目资金，创办了几家企业。

正是小伙子的“乡音”为自己的家乡引来了投资。