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第二章 优秀的品性基础（第1页）

推销产品，也是推销在推销你自己，优秀的产品只有在具备优秀品性的业务员手中，才能赢得长远的市场。销售商品前，请先培养你自己金牌业务员的品性！

金牌业务员的道德规范

如果你是一个具有为人正直、品质优良的秉性，并得到同仁、客户的认可，即使与你做生意会比与别人交易多花些钱，别人也是乐意的。可以说优良品质是你获得生意上良好信誉的优势，是一笔无形的财富。你要知道，在客户的心目中，一次多花一点钱和一个靠得住的业务员打交道，实际上的成本是比和那些看起来价格低廉，却没有信誉保证的业务员做生意少很多的。

你是一个业务员，但是你也是一个商人，所以你必须遵守你的商业道德。你应该清楚要成材先成人的道理。你要成为一个成功的人，也要有一个成功的人应该具备的道德和品质！

作为一个现代业务员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有职业性的道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是业务员自我管理中应特别注意的事。不要说成为金牌业务员了，就只是把目标集中于做好自己的本职工作，也应该具备下属道德规范:

（1）优秀的业务员应当以最好的外观呈现产品。

不能够做出对自己、公司或产品不正当的陈述。即便在你心中对公司存有抱怨，也不能在你的客户面前说。

（2）优秀的业务员说话算数。

即便是很小的事，譬如说过要打电话就一定要打，你说过会什么时候在哪里出现就一定要去。不要轻易承诺，但一旦做出承诺就必须要信守诺言。不要有一次失约的事情发生。因为如果你准时赴约两百次才树立起来的诚信，也可能因为一次失约轰然崩塌。

（3）优秀的业务员要懂得拒绝订单。

如果潜在客户对产品或服务的应用或者理解不对，业务员应当及早告知。而不是利用潜在客户的不理解促成购买。负责任的业务员应当在销售达成之前主动提出，这么做可以省去双方很多时间。而且会给对方留下好的印象，并且成为你忠实的潜在客户。

（4）优秀的业务员应懂得负责善后。

如果潜在客户确实买了用途不对的产品的话，业务员不要把黄金销售时间浪费在更正上，应该懂得如何善后，否则会给客户留下坏印象，永远除不去。

（5）优秀的业务员要培养对客户的个人责任感。

你的客户因有信心和对你的信任而买了你推荐的东西。那么你的回馈就是让那些答应过的承诺实现。做一个成功的人，首先要能够履行自己的诺言。

（6）当发生你能力所能控制的范围之外的情况时，立刻通知客户。

诸如生产线损坏，导致工厂完全无法按照交货进度完工等等，你的能力不能处理或者控制的情况的时候，一旦会影响出货时间，就要尽早告知客户。记住下面的忠告，“最后必须透露的，应该立刻透露”。如果你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。记住，一旦遇到事故，你又想隐瞒，那么除非你有200%的把握能够在曝光之前完全解决，否则千万不要自作聪明的隐瞒。

（7）千万不要提供回扣给客户的决策者以换取订单。

也许你有的同事是这样做的。但是作为一个优秀的业务员，首先应该是一守法的人。偶尔可请客户吃顿午饭或喝杯咖啡，在过年过节的时候，赠送一些不是过于贵重的礼品都是可以的。但每一分佣金还是留给你自己。提供回扣给客户的决策者是和你的业务工作无关的，但是，它有个不好听的名字，叫做贿赂。

（8）优秀的业务员不会贬抑竞争对手。

因为这样做的话可能会招致相反效果。优秀的业务员在做简单陈述的时候要专心强调自己公司的能力和产品线的正面特点。你的潜在客户给你的时间很少，所以不要浪费在谈论其他的公司身上。

（9）优秀的业务员在说明自己公司之前先描述自己。

这是个好的推销方式，因为潜在客户不只向公司购买，也是在向业务代表购买。同时，你不能“为了公司好”而有不道德行为。因为不道德的行为绝对不符合公司的长期利益。只会破坏公司的形象，产生长久的负面效应。

（10）优秀的业务员不会代表或替不尊重自己的公司做业务工作。

因为这样的公司迟早会要求你做你知道不对的事，而你最后没有选择，就只好不尊重自己。为这样的公司付出这样的代价是不值得的。

（11）优秀的业务员会及早向高层主管报告好坏双方面的资讯。

业务经理若是知道这个月的业绩会很差时，就不会提出乐观的看法;你失去好客户时，应该立刻报告，比起你失去一个好客户，高层主管更痛恨意外。

（12）优秀的业务员会争取在同事中获得尊重。

你应该公平对待其他经理和业务员。千万不要背后诽谤，说人是非。更不要抢公司派给其他业务员的客户。如果觉得公司派给自己的客户还不够的话，应该自己去发掘，而不是枪同事的饭碗。

（13）优秀的业务员，始终不会放松道德标准。

因为月底近了，而还没达到业绩配额，也应该用道德标准严格要求自己。放松道德标准在人很时候都是错误的事，月初或者月底没有区别。

（14）优秀的业务员会让公司接到更多“回头客”的生意。

优秀的业务员会善于维护客户关系，并且使客户希望再和公司做生意，因为他们知道可期待什么。

下面的道德标准是有朝一日你当上业务主管后，对你的忠告：

（1）业务主管要提升公司的声誉。

业务主管这样做的结果是：潜在客户会主动和公司联络，因为他们听说这个公司很可靠。