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第八章 接近客户的技巧（第3页）

约见的作用

在接近准备工作完成之后，业务员就要面对面地与客户接触了，这便是推销中的接近阶段。但若业务员在没有事先预约的情况下便直接与客户见面，会带有很大的盲目性。为了成功接近客户，应该事先约见。

1有助于业务员成功地接近客户

通常接近客户不应是一件困难的事，但由于种种原因，多数客户都不甚欢迎业务员的来访，不希望外人突如其来地干扰自己的日常工作，除非经过事先的约见。从实际推销工作的要求来看，要先约见客户，求得客户允许，这样既可以表示尊重客户，又可以赢得客户的信任和支持。客户会在约见之前安排好其他工作，在约见之时与业务员进行专门的融洽的商谈，这对业务员来说也是求之不得的。当客户借口推托或婉言拒见，业务员则应耐心诚恳地说明情况，赢得客户的合作，争取推销的机会，也可约定改日再见。可见，约见有助于业务员成功地接近客户，进一步直接了解客户，既节省了业务员的时间，又使客户免受业务员突然来访的干扰，从而增加了成功的可能性。

2有助于业务员顺利开展推销面谈

在实际推销工作中，业务员只有取得客户的信任与合作，推销计划方可顺利完成。如果仅是业务员自身进行了充分的接近准备，制定了全面的面谈计划，而没有事先约见客户，顾客缺乏足够的思想准备，勉强会见，就会产生“话不投机半句多”的结果，推销计划当然就难以实现。相反，如果业务员事先约见，求得客户的同意，情况就会大不相同。通过事先约见，客户可以就约见的时间、地点等作出适当的安排，对洽谈计划也会有自己的考虑，这样，既有利于业务员接近客户，又可以取得客户的支持与配合，形成双向沟通与了解，为进一步的推销洽谈铺平道路。

3有助于业务员合理利用推销时间，提高推销效率

为了使推销工作顺利进行，业务员应当为自己安排一个节奏合理的推销日程表，但该日程的实现要视约见客户的具体安排而定。从现代推销学理论来讲，推销活动是一个有机的整体，每一项推销计划和推销都必须考虑业务员、推销客体、推销对象及其他相关要素的影响。从现代推销实践来看，业务员若不事先约见客户而盲目、主观地制定访问计划，其结果往往导致访问计划成为一纸空文，推销计划最终失败。如果业务员事先约见客户，然后根据与客户约定的时间、地点及客户的初步反应等制定推销访问计划，那么，这个计划就不只是访问者——业务员的计划，同时也是被访问者——客户的计划。这个计划有助于业务员对推销时间进行更加合理科学的安排，提高工作效率，提高推销成功的概率。同时，经过事先约见客户，了解客户信息，业务员还能根据客户的情况选择重点客户，进行重点推销，提高推销效率。

约见客户的内容

约见客户并非千篇一律，在实际推销工作中，业务员应视与客户关系的密切程度、客户是否容易接近等具体情况灵活地安排约见的内容。

如对关系密切的客户，约见的内容就无须循序渐进，面面俱到，提前通个电话打个招呼就可以了；对于来往不多的客户，约见的内容应稍加详细，注意发展良好的合作关系；对于未曾见过面的新客户，约见的内容应详细、周密，使客户既能接纳销售商品，也会对业务员产生信任感。

通常约见的内容包括以下几个方面。

1、确定约见对象

这里的约见对象指购买决策者，如公司经理、企业厂长等要员。在实际推销工作中，业务员很难一次就成功地约见购买决策者，因为购买决策者为方便工作、减少干扰，往往都配备了专门的接待人员负责接待包括业务员在内的各类人员。这样，业务员就必须事先简单确定一个计划，比如，首先确定一个适当的初次约见人选，这时应充分考虑初次约见的人与购买决策者关系的密切程度，以使初次约见能够产生正效应；其次，应取得初次约见人的合作，寻找直接约见购买决策人的机会。但应注意的是，无论约见何种地位的人，业务员必须一视同仁。这一方面是给约见人一种信任感；另一方面，初次约见的人即使无购买决策权，也往往会对购买决策者的购买决策产生一种强大的影响力，尤其对那些训练有素、专业水平高、精明能干的秘书或专业接待人员来说，尊重和信任他们，无疑会给业务员接近购买决策者提供便利。

2、明确约见事由

有了约见机会，业务员就应对约见事由作些准备，以便清楚地向对方说明来访目的，期望取得合作。常见的约见事由有以下几种：

（1）正式推销　即业务员向客户直接推销某种特定的商品。在目前买方市场的形势下，这种正式推销不易实现，如果再碰上那些对业务员抱有成见的客户，正式推销就更是难上加难。这就要求业务员在约见时直接说明来意，观察客户的反应。如果客户真对商品感兴趣，则可以循序渐近，详细介绍商品性能和特点；如果客户仅是出于礼貌而应付或对所推销的商品根本不感兴趣，则可考虑知难而退，不要强人所难。当然，如果业务员对其中某些客户仍保持信心，则不妨换一种方式接近他们，这就要讲究约见技巧。

（2）提供服务　在现代推销活动中，优质服务既是推销的保证，也是竞争的保障。不提供服务，多数消费者是不敢问津的，尤其是高档耐用品、高技术含量产品以及生产资料性产品。所提供的服务按时间不同可分为售前服务、售中服务和售后服务。如果这些服务是由业务员直接提供的，就会给业务员提供许多直接约见的机会，许多有经验的业务员往往藉此建立起良好的推销信誉，扩大影响，为今后的推销工作铺路搭桥。

（3）签订合同　在实际推销工作中，客户与业务员之间往往需要多次的商谈，直至最终

达成交易。在这之后，签订购销合同便成了业务员约定下次访问客户的事由。

（4）收取货款　在现代推销活动中，一手交钱一手交货的现货交易比重大大降低，各种不同的结算方式如延期付款、分期付款等广泛应用于购销活动中。而随着银行信用和商业信用的创新与发展，结算方式日趋复杂，回收货款也就不那么轻松了。许多企业的账目上都有“死账”、“呆账”，“三角债”更常见，货去款不回，这是推销工作的失误。如果难以收回的货款数目过大，势必给企业资金周转和经济效益带来一系列不利影响。所以，成功的业务员一般会在推销开始之前对客户的资信情况展开调查，而在实物产品推销之前或其过程中，与客户商妥结算方式及付款日期，以保证货款按期收回。以收取货款为由来访，对于资金不足的客户无疑是一种“灾难”，这时，业务员应事先作好准备，讲究点收款策略与技巧。

（5）市场调查　市场调查已经成为业务员的日常工作之一。企业的营销信息一般通过两条途径取得，一是来自专门从事市场调查、市场预测、市场咨询的研究公司或信息公司，二是来自公司内部设立的信息机构。其中公司自己搜集市场信息是主要途径，而实际业务中的市场信息搜集及反馈工作基本上由业务员承担。这样，业务员就成为集实际推销、广告宣传、公共关系、市场调研、信息反馈等多种角色于一身的高级人才，需要完成多种角色应该干的工作，因而业务员以市场调查为由约见客户是比较成功的。由于这种约见不需要采取实际购买行动，访问对象也就会畅所欲言，为业务员提供最基本的市场信息。

（6）走访用户　对于一些大客户、老客户，业务员要定期进行走访，以保持长期的业务联系，这样，对客户进行走访就成为约见的事由之一；同时，以走访为由约见客户，既可以使业务员处于主动地位，又容易使客户产生好感，还可以了解客户的近期信息，因而成功率较高。

总之，业务员在约见客户时，必须选择不同的事由，以适应不同客户的心理要求；充分尊重客户的意愿，以期取得客户的长期合作。只要约见的事由充分，业务员的心意诚恳，就一定会取得满意的效果。

3、安排约见时间

约见时间的安排，直接关系到推销计划的成败。但在约见时间的确定上，业务员一般没有主动权，客户总会根据自己的工作日程，安排适当时间约见业务员，这样，既可以节约时间，又可以满足业务员约见的要求。具体会见时间的确定会因约见对象、约见事由、约见方式、会见地点等的不同而不同。这就要求业务员在约定会见时间时还应注意下列问题。

（1）根据约见对象的特点来选择最佳拜访时间　拜访对象的时间状况制约着约见时间的安排，这就要求业务员具体考虑拜访对象的作息时间和活动规律。根据拜访对象的活动特点安排时间要注意三点：第一，客户工作忙时不安排。例如，多数团体客户周一时要安排一个星期的工作，因而这一天访问往往不受客户欢迎，因此，业务员应尽量避开这个时间。第二，客户心绪不佳时不安排。要取得推销拜访的成功，需了解与客户有关的营销活动及其他相关因素的变动情况。在这当中，客户的心绪起关键作用，因为相关因素是否向着有利的方向发展，都会直接或间接影响到客户在一定时期内的心绪。掌握这些情况，业务员就避免在客户心绪不佳时访问。第三，客户的休息时间不应安排。客户在休息时间中通常不欢迎业务员来访，因而要避免安排这一时间。

（2）根据约见事由来选择最佳访问时间　以正式推销为事由的应选择有利于达成交易的时间进行约见；以市场调查为事由则应选择市场行情变化较大或客户对商品有特别要求时进行约见；以提供服务为事由则应选择客户需要服务的时间约见，以期达到“雪中送炭”的效果；以收取货款为事由，应先对客户的资金周转状况作一番了解，在其账户上有余额资金时进行约见；以签订正式合同为事由，则应适时把握成交信息及时约见。

（3）根据会见地点来选择最佳拜访时间　一般来说，会见地点约定在家中，则业务员就要考虑客户的工作时间表，最好让客户安排约见时间。而一旦确定了约见地点和约见时间，业务员就应提前几分钟到达，一方面表示对推销工作的重视，另一方面遵守时间可以给客户带来好感，提高推销人员的信誉。

（4）根据约见对象的意愿，合理利用访问时间　在一般情况下，拜访客户的时间不宜太长，当访问目的基本达到而客户对结束约见又有某些暗示时，业务员应尽快考虑以圆满的方式结束约见，以免使客户产生反感。如有未尽事宜，可以再行约见。“马拉松”式的会谈，既达不到访问目的，又可能导致客户再行约见，从而失去客户。

4、选择会见地点

选择会见地点一般应坚持方便客户、有利于推销的原则。从推销工作的实际情况看，一般有以下几种访问地点可供选择：如果推销对象为团体组织，则访问地点一般是在工作地点；如果推销对象为个体客户，推销的产品为日用消费品，此时的访问地点一般是客户的住所；另外，在社交场合进行推销约见，从某种意义上说，会使客户更乐于接受。许多情况下，工作地点和居住地点都不便于约见，业务员可尝试提出在合适的社交场合约见，通过各种方式邀请客户光临。在国外，许多交易是在高尔夫球场、咖啡厅、舞会、招待会、夜总会上谈成的，这一点在我国近几年的推销业务中也有很大发展。业务员根据具体情况充分利用各种社交场合，确定最佳推销地点，以提高推销效果。