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第十三章 推销的艺术下（第3页）

第三天，原一平又硬着头皮去做第二次的拜访。

“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”

“啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教……”

“请坐，不要客气。”

……

由于原一平欲擒故纵，终于赢得了这位准客户的喜欢和信赖。

8．以退为进

如果你真的遇到了一个特别难缠的客户，没办法，只能以退为进了，有的时候特别奏效。如果你只会一味蛮进，那么，就犹如逆水行舟不进反退。若别人指出你的错误，你最好是马上赞同他的意见以避其锐利，在对方信服你前一种观点的时候，再提出的另一种截然不同的观点。这种先退后进，先贬后赞的法术，峰回路转、一波三折，能在人心中产生强烈的刺激效果。

如当你推销机器时，如果对方说：“你的商品真贵。”此时你不妨同意地说：“你说得很有道理。”先听取对方的意见，然后移开对方的攻击目标，接着再说；“我们生产的机器不但省油、省电、少出故障、性能优良，而且还有售后服务。”对方权衡结果，通常会使你满意。

十几年前，世界石油价格暴涨，汽车销售量大减。日本丰田汽车公司一名推销员在美国底特律汽车市场，面对徘徊犹豫的客户，以流利的美式英语即兴发挥：“现在油价这样高，买轿车当然是最不合算的。可以说，只有根本不会算帐的傻瓜才会买。我想来想去，最好的办法就是学中国人买自行车上下班，既便宜又不耗油，岂不两全其美?上个月，我兴冲冲地骑车上班，路上整整花了四个小时!我的妈呀，一到公司我累得大汗淋漓，躺在办公室的沙发里，打我都不想动。可一想，不行啊，被经理看见，非炒我鱿鱼不可，只得拼命支撑，起来工作，好不容易熬到下班，累得我全身骨架像散了一样。当我拖着沉重的脚步走到公司门口，突然想起还要顶风骑回去；伤心得真想大哭一场。这时，我才明白一个真理：轿车无论如何不能少，买轿车的傻瓜非做不可，而最佳的选择只能是买省油的车。本公司的丰田车是最省油的，而且价格便易。因此，买丰田轿车的人其实不是傻瓜，而是最聪明的人……”果然，一席话说得客户们纷纷称道。争相订购丰田车，丰田车的销路由此大增。这名推销员将其前一种观点肆意渲染夸张，用观点转化造成强烈的反差，如从高崖跌至低谷，使人印象深刻，情感也随之转变，化为信服和购买欲。于是，他的推销获得了成功。

9．情感导向法

假如你是一个正想戒烟的人，当你走近某家烟店，一位女营业员问你：“同志，你买不买烟?”这时，你可能产生买烟与不买烟的思想斗争。最后，或许你戒烟的自我控制力取得胜利；如果这位女营业员问：“同志，你不买烟吗?”这时，你就会简单干脆地回答：“不买！”因为你头脑中拒绝买烟的思想立即付诸了行为；但是，如果这位女营业员问：“同志，你想买什么牌的香烟?”在这种情况下，你可能就会情不自禁地回答：“买一包××牌的。”为什么女营业员三种不同的问法而使你采取了不同的做法呢?原因在于：女营业员的第一种问法间接地提示你，你可以对她的建议进行考虑；第二种问法则明白地告诉你，可以拒绝她的建议；第三种问法则机智地把你的注意力从买不买烟转移到买什么牌的烟上，从而排除了在思想上产生对立和抵触情绪的可能。

要说服人，首先必须赢得对方的好感，并以此改变对方的态度，使被动说者按照你的意愿去思考，并心悦诚服地接受你的建议。这就是情感导向法。

又如，一年情人节的前几天，一位业务员去一客户家推销化妆品，初时，他并没有意识到再过两天就是情人节了。女主人碰巧不在家，男主人接待了他。业务员劝说男主人给夫人买套化妆品，男主人都没有明确表态，似乎对此挺感兴趣，但就是不说买，也不说不买。

这时业务员无意中看见不远处的鲜花店摆着招牌：“送给情人的礼物——红玫瑰”，于是业务员灵机一动，说道：“先生，情人节马上就要到了，不知您是否已经给您太太买了礼物。我想，如果您送一套化妆品给您太太，她一定非常高兴。”

这位先生眼睛一亮。

业务员抓住时机又说“每位男士都希望自己的太太是最漂亮的，我想您也不例外。”

果然这位先生笑了，问他多少钱。

“礼物是不计价钱的。”

结果一套价格不菲的化妆品就推销出去了。

10．表演法

通用电气公司和其他同行公司曾努力多年，说服某学校董事会位校舍教室添购最新照明设备。他们在数次的董事会里，提出长达数余字的企划案，结果仍一事无成。突然，有位推销员灵机一闪，想到以表演方式代替口头游说。他站在董事会前，把一根钢棍举放头前，两手捏紧钢的两端。使它微微弯折，说道：“各位先生，这根钢棍只能弯到这个程度，（说完这句话，他把棍子恢复直状。）但是，如果我用力过度，这根棍子就被毁坏，不能再恢复原状。（他用力弯曲棍子，超过棍子的弹性度，于是它的中央出现折痕，再也不能恢复本来笔直的形状。）它就像学校里孩子们的眼睛，他们的视力只能承受到某个程度的压力，如果超过这个程度，视力就难恢复了。”

结果如何？他们筹足资金，立刻安装新照明设备。

11．少吃多餐术

对患有胃病的人来说，一次少吃点，一天多吃几次，是很好的疗养方法，它既保持了营养供应，又不加重胃的负担。一名有经验的推销员，利用少吃多餐的战术，可以取得显著成绩。一般说来，要在一个单位推销产品，总是要找该单位的主管。但做领导的工作都很忙，无法长时间与你洽谈。愚笨的推销员一看见主管人员就缠住不放，侃侃而谈，不管别人忙不忙。结果让人大生反感。但是老于世故的推销员却不同，他很懂得把握时间，时间一到，马上离开，绝不逗留。如此反复数次，彼此都很熟了，对方会一见面就笑着说：“你真热心，又来了。”最后终于成交。有的人认为见面一次不容易，机会难得，于是便反复热心地进行说服，岂不知这样做会讨人厌恶。因此就不如缩短时间，以造成下次见面的机会，把有些话题留在以后。

12．限定条件术

搞推销的都知道，遭人拒绝是经常的事，一名推销员若因客户的一句微不足道的反驳就退走的话，那就什么事也干不成，高明的推销手段就在于即使被拒绝也要设法突破，说服客户，让其购买。那些推销高手们使用的方法是，即使被拒绝于门外也决不退缩，反而“厚着脸皮”对对方说“你只要听我说几句话就可以”，或“借给我五分钟时间就够了”等，借此提出一些让对方接受的限定条件。此时，除非客户已有那种商品，或的确很忙，那就另当别沦。但对方若无明确的理由来拒绝你，一经你提出这类限定条件，依人情而言他是不好拒绝的。一旦这关被你突破，则你已成功了一半，别说是五分钟，就是十分，二十分钟对他来说也已是无关紧要，只要能打动他的心，让他与你成交也非困难之事，而所谓“限定条件”其实只是一个幌子，是为了对方能够接受你的要求所设的一个圈套。人的警戒线一旦被突破后，就显得格外脆弱，原来只是让一步，到最后会变成让一百步。

13．借客户熟人打开推销壁垒

当消费者对其产品效果缺乏信任度时，偏执地强调产品的优势是没有用的，这时推销员可以考虑借石攻玉，及时巧妙地利用客户中有说服力的熟人，化解消费者心中的疑虑。

如，某人是推销百叶窗帘的，他知道A公司经理与某局长是忘年交，便打听到经理的住处，提着礼品前往拜访，彼此寒暄后，就说：“这次能找到您，全亏某局长介绍，他请我替他向您问好……听某局长说，你们公司还没有装百叶窗帘……”第二天，百叶窗帘的买卖便成交了，此人高明之处是有意撇开自己采用借他之石的迂回攻击法，使对方很快就接受了。

14．不要忽视周围的人的影响力

客户并不是孤立的个体，他们在社会联系中往往有其受影响的人。对于这些客户周围的人的影响力，业务员在推销活动中千万不可忽视。正视这一点，善加利用，往往能起到事半功倍和意想不到的效果。

如有个公司经理是女经理，有一次她在给客户谈生意时，客户说你到家里坐坐吧，她一听，到家里谈，那是最好不过的，于是就来到了客户家里。该坐在什么地方，不是客厅吗？这位经理想，如果我坐在客厅里给客户谈，客户的妻子在厨房，天下要找不吃饭的女人能找到成千上万，但是要找到一个不吃醋的女人恐怕很难。于是她就来到厨房里和客户的妻子一块做饭，说得很是投机，又顺便向客户的妻子提起业务上的事，于是客户的妻子极力向丈夫推销这位女经理的产品。这位妻子虽然不是权力先生，但是她是很重要影响者，在生活中影响者有很大作用，所以千万不要忽视客户周围的人。