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第十谋术运用谋略取得成功（第5页）

一旁的官吏大献殷勤，为了表明自己对州内事务的熟悉，他们毕恭毕敬地回答：“粮仓一共有20个，平均一个存粮5万担，应该没有后顾之忧。”

“那粮价多少？”令狐楚接着问。

这次大家都绝口不提，陷入了沉默之中。这时令狐楚已经明白了几分，料定其中肯定有鬼，一定是他们和奸商勾结起来，从中作梗，谋取暴利。

令狐楚仍然不紧不慢地说：“现在旱灾把百姓害苦了，这些粮食本来就是取之于民，也应该用之于民。明天就把粮仓打开以最低价出卖，救济百姓，你们觉得这个主意怎么样？”

众官吏见新太守主意已定，都附和着点头。说：“大人仁慈，这样不仅可以救灾，还能树立朝廷爱民的形象，好主意！好主意啊！”

令狐楚立即命令随从张贴告示，安抚民心。这个消息一传出，百姓都欢呼雀跃，奔走相告，而那帮趁火打劫的奸商却开始愁肠百结了。如果州里的粮食价格低廉，自己囤积的粮食就会无人问津，时间一长，就会受潮霉烂，岂不是要赔钱？他们索性清仓处理自己的粮食，而且价格比州里定的价格还低。百姓看到粮价一个比一个低，都拍手称快。令狐楚只几句话，一个告示，就轻而易举地安定了民心，稳定了形势，其“手段”可谓高矣！

“正不如奇”。用“奇”贵在出人意料，使人防不胜防，其优点是羟常以微小的投入换来巨大的收获。令狐楚在此以小“手段”惩罚了

贪官奸商，拯救了一方百姓。

在商场中，“正不如奇”也是必不可少的技巧。

1955年，索尼公司研制出一种小而实用的半导体收音机。为了开辟美国市场，盛田昭夫副总经理带着样机来到纽约。

经过了几轮的洽谈，终于有一家公司愿意销售这种收音机，他们开口就要100000台。盛田昭夫惊呆了，100000台！这个数字远远超出了公司的生产能力。如果接受订单，那么公司就得扩建工r，添置设备，招收工人，要投入大笔资金，等生产出这100000台收音机之后，如果没有后续订货的话，公司就会落入破产的境地。

盛田昭夫没有为这100000台订货兴奋不已，而是冷静地考虑到公司未来的发展，努力寻求制胜之方。

盛田昭夫仔细思索后，分别开出了5000台、10000台、30000台、50000台和100000台收音机的报价单，然后以5000台的单价为基准，画了一个U字形曲线。当订货达10000台时，其单价最低，到50000台时，其单价反而超过5000台的价格，如果订货达100000台时，单价更高。虽然这个报价方式是罕见的，但盛田昭夫自有道理。他认为如果接受大量订货，就必须在订货有效期内创造足够多的利润，用于扩大再生产。另外，如果100000台的单价报低的话，对方会先按100000台的单价签合同，而只订10000台的货，以后也许就不再订货了。

第二天，盛田昭夫拿着这份罕见的报价单去见该公司的采购部部长。对方惊异地看着报价单说：“我干了30年的采购工作，你这种报价还是头一次见到。怎么订货越多，单价反而越高了呢？”

盛田昭夫耐心地解释了报价的道理，这位采购部长终于同意了他的解释，签订了30000台收音机的销售合同，当然是按30000台时的

单价。这个数字无论对该公司还是索尼公司，都是最合适的。就这样，索尼公司以这种报价方式开始打入美国市场。

以变应变，立足现实，以异乎寻常的销售方针，出奇制胜，既可力免己方风险，又兼顾了对方利益。巧施奇正之术，敢于标新立异，反其道而行之，往往成为权谋家、商家获取成功的好方法。

阴道而阳取之

人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之。故阴道而阳取之。

如果对方有某种嗜好，就要仿效以迎合他的兴趣；如果对方厌恶什么，就要加以避讳，以免引起反感。所以，要进行隐密的谋划和公开的夺取。

明武帝正德年间，宁王朱宸濠谋反，很快就被王守仁擒获。可武宗本有意亲自征伐，以显示其武功，使其名垂青史，所以他对王守仁的所做很不满意；再加上武宗宠臣江彬、张忠等人对王守仁心怀成见，不时向武宗进几句谗言，故王守仁十分担忧。

事过不久，武宗有两名心腹太监到王守仁驻地浙江公干，王守仁亲自出面招待两人。并在有名的镇海楼（今杭州城内吴山东麓）设宴款待两位太监。酒至半酣，王守仁让手下人撤去上下楼的木楼梯，屏

退左右，然后取出两箱子书信给两位太监看。太监们一翻，原来是缴获的宫中太监、包括他们两人与朱宸濠的来往信件。其中不乏通风报信的词句。两人见后大惊，心想：王守仁把这些呈给皇上，我们还有命吗？于是脸色蜡黄，瞅着王守仁。王守仁却哈哈大笑，把两箱子书信全送给了两位太监。两位太监当然感激不尽，自此回宫后，明里暗里给王守仁说好话。

后来，王守仁终能逃脱江彬、张忠等政敌的陷害和武宗的猜忌，全靠这两位太监从中斡旋维护。这就是“阴道阳取”权谋术的效力。

“人之有好也，学而顺之；人之有恶也，避而讳之。”顺人之意，迎合别人的心愿去做事，就可以为自己留条后路，多个朋友；别人有所厌恶，就可以加以回避或提前做下“手脚”，以免引起不快，或许会收到公开的回报。这就是“阴道阳取术”，是智谋权术之士常用的方法。

下面来看看关于现代企业的故事。

柏特利出生在美国犹他州的盐湖城，家境困难，一家5口人靠父亲几十元的月薪吃力地维持着生活。当他初小毕业时，父亲便让他找工作，以增加收入，资助家里。

柏特利经朋友介绍，来到一家家庭用品制造厂当了推销员。由于柏特利的口才不错，加上他面孔和善，笑口常开，因而推销成绩很不错，两年中他跑了不少地方。在克利夫兰城，他认识了一家袜子制造厂的老板，名叫查理斯，他很欣赏柏特利的推销才能，千方百计地把他“挖”了过来。

柏特利跟查理斯工作了几个月后，发现老板另有打算：准备待存货卖掉后，结束制袜生意，转入新行业。

“袜子生意不是也很赚钱吗？为什么要结束它？”柏特利提出了疑问。查理斯听了柏特利的话。突然想到：何不把生意整个让给他？这不但对柏特利有好处，自己也可以早一点脱身。

当柏特利了解到查理斯的打算后，笑着说：“你别开玩笑了，我哪里有这么多钱？”

“只要你把存货的钱拿出来，我把机器卖给你，你再用机器作抵押，到银行去借钱还给我，问题不就解决了吗？”

这笔生意很快成交，25岁的柏特利拥有了自己的小工厂。

接手之后，柏特利便下决心改变经营方针。经过苦心策划，他制订出两个与以前不同的经营方针：首先，采取“单一多样化”的生产方式一他专做女人的袜子。他想，凡是女人穿的袜子，应该做到应有尽有，式样、配色要不断变化更新，要经常研究新产品，领先于同行业，这样才能搞出名气来。其次，是设立门市部，直接经营。这样可以节省一部分推销费，也可以主动向各地扩展。

于是，柏特利在克利夫兰设立了第一个门市部，专门销售女袜。口号是：凡是女人想买的女袜，我这里都有；如果我现有的袜子你都不喜欢，那么，只要你能把你喜欢的样子、花色说出来，我就能满足你的要求，专门为你订做。

柏特利认识到，这一口号是与众不同的“绝招”，也是他经营的特色。因此，他买了几部小型针织机，请了几位手艺很好的家庭主妇作为他的特邀工人。有人订做，就请她们立即加工，论件计酬，两边都不吃亏。虽说这种订做的生意不多，但却是一个很好的经营方式。因此，不到半年时间，柏特利的女袜就在克利夫兰轰动一时，随之名声大噪。

为了增强公司在市场上的竞争力和树立起不同凡响的形象，柏特利采取了与众不同的经营原则：首先，重用女性人才，使每个分公司都由女性来经营；其次，选择适当地点，设立分厂，设置仓储中心，以方便货物的供应；第三，配合时令，推出自己特制的产品，以加强消费者的印象。

柏特利亲自奔赴各地设立分公司，并挑选经理人才。在一年内，他就在克利夫兰等大城市成立了5家分公司。柏特利在美国工商：界的

歹崛起，被认为是轰动一时的奇迹。