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第二反应术知己知彼以静制动（第3页）

温成同善于揣摩顾客的心理，凡经他接待的顾客，没有一个告吹的。他总是区别对待不同的对象，灵活多变，懂得如何揣摩人心，投其所好。有时为了获得几项高额交易，他会把客户的日程安排得满满的，以使客户没有时间再与其他同类公司接触。当你和他谈生意时，你会产生一种不与他成交就欠他情的心理。

温先生善于揣摩手下工人的心理，并善于调动他们的积极性，唤起他们对企业的同情和支持。一次，刚到的铝材要马上卸货，可正巧赶在快要下班的节骨眼儿上。温先生便迅速赶到工地，如实地向工人们说明了困难，工人们把企业的难处看成是自己的事，心甘情愿地加班卸货，他也和工人一起干起来。仅两个小时，铝材就全部进了仓，省了一天的压舱费。接着，他在海鲜酒家定了两桌酒席，犒劳加班的

工人，宴席后又给大家发了加班费，工人们尽欢而散。他花的这点钱，与压舱费相比是小巫见大巫。

温成同的事业取得了如此辉煌的成就，这当中不排除有一些偶然的因素，但他善于揣摩人心，善于见微知类，才是他成功的根本原因。

知己知彼，百战不殆

故知之始己，自知而后知人也。其相知也，若比目之鱼。其

伺言也，若声之与响；其见形也，若光之与影也。

所以要想掌握情况，要先从自己开始，只有了解自己，然后才能了解别人。对别人的了解，就像比目鱼一样没有距离；掌握对方的言论，就像声音与回响一样相符；明了对方的情形，就像光和影子一样不走样。

公元前666年，楚文王去世。王后息伪是一位倾国倾城的美人，楚文王的弟弟公子元想讨好嫂嫂，得到美人的欢心，在息伪寝宫附近的馆舍中日夜歌舞。息伪知道公子元的用意，感叹道：“我的丈夫文王，问军事，未曾向国外扬威，致使声望日下。阿叔身为令尹，不奋发图强，重振国威，却沉醉于靡靡之音中，真令人担心！”息伪的话传到公子元耳朵里，公子元想讨好嫂嫂，决定率

鬼

星领大军去攻打邻邦郑国。

郑国兵力远不及楚国。面对来势汹汹的侵略军，郑文公惊慌失措。整急忙召人商讨对策。叔詹不慌不忙地说：“从前楚国出兵从未有这么大

规模。据我所知，公子元这次出兵，不过是讨好他的嫂嫂，没有什么其他目的。楚兵若来，老臣自有退兵之计。”

不久，楚军先头部队直抵都城。叔詹下令军队埋伏在城内，大开

城门，街上商店照常做买卖。百姓来来往往，熙熙攘攘，秩序井然，毫无紧张气氛，楚军见到这番情景，出乎意料，料定城中早有防备，是在故意诱敌深入。他们满腹狐疑，不敢贸然杀进，于是领军将领下令就地扎营，等候主帅的指示。

公子元率领大部队赶到，大吃一惊，见城内秩序井然，似有埋伏，心里踌躇。他想到郑国与齐、宋、鲁有盟约，眼下城内有埋t伏，万一不能取胜，齐、宋、鲁援军一到，前后夹击，楚军失利，脸上无光，嫂嫂会瞧不起自己。再说这次出兵，已攻下几个地方，50几天之间就打到郑国都城，也算是打了胜仗，目的已经基本达到，

还是见好就收吧！

于是，公子元连夜班师回国，又怕郑军追击，命令所有营帐保持原样，遍插旗子，也想摆一个空城计，疑惑郑兵。

次日，叔詹登城遥望楚营，一会儿，便高兴地叫到：楚兵撤走了！众人都不相信，叔詹指着远处说：“凡是军队驻扎的营地，必定击鼓壮威，以吓骇鬼神。你们看那里有飞鸟盘旋，证明军营里连一个人也没有了。我料定楚军怕齐国援军赶到，被内外夹击，连夜撤走，还摆下一座空营来迷惑我们。可惜，公子元会使空营计，却识不破我的空城计！”

空城计釆用的是一种心理战术，使用的关键是要清楚地了解并掌握对方将帅的心理和性格特征。对方指挥官越是小心谨慎、多疑？所得的效果就会越好。这种方法多是在兵力不足的情况下所

釆取的一种应急措施，如果被对方识破，对方乘虚而入，就会变得非常危险。

鬼谷子认为，要想掌握情况，要先从自己开始，了解自己，然后才能了解别人。

战国时，中山王宠爱着两个贵妃：阴姬和江姬，她们明争暗斗，都想做王后。

有一位谋臣名叫司马熹的，很有谋略。他看出两妃争宠的情形，想趁机敲她们一笔，便暗中使人去致意阴姬，告诉她：“要做王后不是开玩笑的，争得到手，自然掌有权威，贵甲天下，傲视全民；万一失败了呢，那就危险了，自己的性命保不住还不算，还要祸延家族哩！所以，不争则已，要争必要胜利。如果想成功的话，除非去请教司马熹先生！”

阴姬听说后，果然心动，便秘密地亲自去请教司马熹。司马熹便使足干劲，鼓其如簧之舌，说得她紧点头，千恩万谢地说：“如果事情成功的话，一定大大酬谢！”并且先孝敬司马熹一笔茶资。

于是，司马熹即刻上书中山王，告诉他有一个计划可使本国强盛，邻国衰弱。

中山王很感兴趣，笑着问他：“我非常欣赏你这个建议，要怎样做才行呢？”

司马熹说：“我先要亲身去赵国一趟，名为访问，暗地侦查赵国的险要地方和风土人情，了解它的政治和军事动向，回来才可以订出一个详细的计划，所谓知己知彼，才能百战百胜！”

中山王听了又送给他一份礼，打发他去赵国访问。

司马熹见到了赵王，公事完毕，在私谈间便对赵王说：“听说贵国是出产美人的地方，但我到这里已经几天了，总看不到哪一个算得漂亮。老实说，我足迹遍天下，也见过无数女人，总觉得没人比得上我国那位阴姬，不知道的，还以为她是仙女下凡哗！她

的美，不是笔墨所能描写得来、语言所能说得出的，她那高贵的仪表，唉！胜过母仪天下的王后！”赵王怦然心动，忙问：“可不可能把她弄到这里来？”

司马熹故意把话锋一转：“我只不过随便说说罢了，至于大王意图怎样，弄不弄得到手，我可不能参加意见，阴姬虽然妃子身份，却是国君所宠爱的。这些话，请千万不要传开去，否则要杀头的。”

赵王奸笑一下，表示非达到目的不可。

司马熹回到本国，报告给中山王的就是：“赵王根本是一个没有道德观念的人，只晓得玩女人，听淫乐，不知仁义是何物，开口讲打，闭口讲杀。还有，我听到一个可靠的消息，说赵王正在暗中设法把大王的宠妾阴姬弄过去呢！”

“岂有此理！”中山王不听犹可，一听则怒骂起来，“什么东西，竟把脑筋动到我头上来了！可怒也--”