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第十谋术运用谋略取得成功（第2页）

那些仁人君子必然轻视财货，所以不能用金钱来诱惑他们，反而可以让他们捐出资财；勇敢的壮士自然会轻视危难，所以不能用祸患来恐吓他们，反而可以让他们镇守危地；一个有智慧的人，通达礼教，明于事理，不可假装诚信去欺骗他们，反而可以给他们讲清事理，让他们建功立业。

郑板桥在潍县当县官时，遇到一个大灾之年，为了救济穷苦的老百姓，他不顾个人的身家性命，打开官仓，救济了当地灾民。

事后被皇帝怪罪下来，革了官职，把他放还老家。

邓板桥其实早就厌倦了官场生涯，有归隐之意，当下就雇了一条

民船，载着自己的家小和行装，沿着运河向家乡驶去。

有一天，郑板桥见江面上冷冷清清，来往的行船不是停靠在码头，就是搁浅在岸边。后来通过打听才知道，原来是因为有一条官船要在此经过，于是通知所有的民船都要回避。

郑板桥一向孤傲，哪里管这一套，仍是吩咐船工照常行驶，不必理睬。前行了一段路程之后，果然看见迎面来了一艘官船，排场甚是浩大。桅杆上挂着“奉旨上任”的旗子，随风摆动。

郑板桥心想。好汉不吃眼前亏，这条官船大，载量大，一旦让它撞上可就太不值了。但是，又不能畏缩地躲避它。正在紧张地思索如何应付时，他忽然想到了一个办法。让家人赶紧找出一块绸绢，他亲笔写下“奉旨革职”四个字。也让船工高挂到桅杆顶上。

官船的人一见迎面开来的船，不仅不回避，还占据江心主道，照常行驶，顿生疑虑，抬头一看。只见那只船上也挂着一面高高飘扬的旗幡，还以为也是奉旨上任的官船，正好借此机会攀附一番。于是放慢速度，待两船靠近时，官船上出来个大官人，一见是只不起眼的民船。桅杆上挂的是“奉旨革职”的旗帜，便大呼小叫起来。

郑板桥道：“你有什么可神气的！你奉旨上任，我奉旨革职，都是‘奉旨’，我为什么要给你让路呢？”

这官人气得无话可说，钻回船舱里，几经了解才知对方就是当今名士书威大家郑板桥。于是他立即改变态度，派手下的人携带一点礼物，登船道歉。其实道歉是假，取郑板桥的字画是真。

郑板桥听说此人刚用钱买了个县令，正要上任，而且这个人名叫姚有财，除了吃喝嫖赌，没有别的本事，于是便想借机羞辱他一番，所以佯装答应，手书一诗相赠。派来的人自是十分高兴？乐得不得了，拿到郑板桥的手迹便回到船上交给县官。那县官小心翼翼地展开欣赏，就像什么奇珍异宝似的，但见上面写道：“有钱难买竹一根，财多不得绿花盆，缺枝少叶没多笋，德少休要充斯文。”等到县官把每句诗的首字连起来一读--“有财缺德”，不禁气得昏了过去。

“仁人轻货，不可诱以利”，意思是说仁德君子视钱财利益如粪土，这样的人用金钱和好处是无法引诱的，更何况是两袖清风的郑板桥，

连当朝权贵尚且不放在眼里，如何又会在乎眼前这个小县令呢？想以小的恩惠收买郑板桥，实在是选错了对象，不但事无所成，还遭到了羞辱！

对于不同的人要用不同方式去接近他、感化他，不能千篇一律。

春秋时期，齐国国君齐景公即位后非常敬重相国晏婴（晏子）。有

一天，他问晏子：“治理国家最担心的是什么？”晏子回答说：“治理国

家最担心的是社鼠。”

齐景公觉得很奇怪，愣愣地皱着眉头盯着晏子，好半天才说：“这

是什么意思呢？”

晏子说：“大王，您见过土地庙吗？土地庙就是由许多木头排在一起，而后外面涂上泥土做成的。社鼠最喜欢到那里去做窝了，这样便很不容易捕杀它们。如果我们用火去熏，会担心烧坏了里边的木头；如果用水去灌，又害怕冲坏了泥墙。只好让其逍遥自

在地在里边生活了。所以，土地庙里的老鼠是最可怕的。君主左

右也常常有类似社鼠的一些人，他们在君主面前夸耀自己，把自己说得天花乱坠，无与伦比，同时又攻击别人，经常说他人的坏

话。在百姓那里，他们作威作福，自命不凡，把坏事做尽。如果不

除掉他们，他们就会越来越胆大妄为，乃至祸国殃民。惩罚他们

吧。又怕有碍于君主的面子。国君，您看这些人不就与土地庙里

的老鼠一样吗？”

晏子说完，见齐景公还是似懂非懂的样子，又继续说：“曾经有这么一个故事：有一个卖酒的，他酿的酒味道非常醇美，价钱也很公道。而且，酒店前面是一条小河，后面靠着青山，店旁还有绿水环绕，环境十分幽静。店门口挂着长长的酒幌子，洒幌子迎风飘扬，以招揽顾客。酒店的酒十分好，但生意却非常差，没有一个人来这里品尝美酒，店主人非常着急，却又不知道是怎么回事，就跑去问村里的人。有一个老者告诉他：‘你门前养的那条狗太凶T，有人拿着酒壶去打酒，你的狗就迎头乱咬，谁还敢再去你的酒店呀？这就是你的酒卖不出去的原因啊！’老板听了，回去后把狗牵走，结果上门买酒的人络绎不绝。一个国家也有这样的恶狗，就是那些不学无术却又野心勃勃，一心想占据高位的人。有道德、有才能的人想要晋见国君，提出好的治国方略，他们恐怕这些人被重用后自己被排斥，就像疯狗似的对这些人迎头乱咬。您想那些占据高位的坏人不就像凶狗一样吗？君主左右藏着那么多土地庙的‘老鼠’，又有那些‘凶狗’占据着高位堵在门口，有德有才的人怎么能够得到重用呢？国家怎么能兴旺呢？国君得不到贤能之人的辅佐，怎么能不让天下百姓担心呢？”

齐景公听了晏子的谏言，觉得心悦诚服，从此便更加敬重晏子了。

“明于理，不可欺以诚。可示以道理，可使立功”的意思是说对通达事理之人，不能用言行相欺骗，而应该向他们说明道理，以使其建功立业。历史上有很多谏臣，晏子在其中堪称魁首。他的进谏没有一丝不敬，以老鼠和凶狗来比喻那些朝中的庸人和奸臣，把道理讲得极为透彻明白。齐景公既听了故事，又得到了良好的建议，自然心悦诚服，而在政绩上有所作为。

森达集团只不过是位于江苏一个并不富裕地区的小企业，但为什

么不过十几年的时间就创造了一个庞大的“森达帝国”，击败了许多原来名声显赫的国有企业，成为中国皮鞋第一品牌，就是因为两个字：人才！“森达”能够用年薪300万元聘用一名人才。全国著名的乡镇企业家、森达总裁朱湘桂偶然得知台湾著名的女鞋设计师蔡科钟先生莅临上海，并有在大陆谋求发展的意向。他听到这个信息后十分高兴，决定效仿当年刘备三顾茅庐，于是他第二天即赶往上海。

经过促膝长谈和多方了解，他确信蔡先生是不可多得的人才，打算聘用他。但蔡科钟先生要求年薪不少于300万元。朱湘桂尽管有足够的思想准备，但还是吃了一惊，聘用一个人，年薪300万元可不是个小数目。但最终他还是下了决心，他认为值！

这一消息传回森达集团总部，顿时掀起轩然大波，上上下下一片反对声。有的说，他是有能力，但年薪太高，我们的员工等于替他挣钱，不合算；有的说，蔡先生是台湾人，以前只是听说很厉害，但到底怎么样，适不适合大陆情况，也不好说，等他的本事显出来再谈年薪也不迟；还有的说，东河取鱼西河放，实在不必要。但朱湘桂认为，要想留住一名人才，必须给他提供有竞争力的薪酬。他向员工解释说，聘请蔡先生这样的国际设计大师，能够不断推出领导消费潮流的新品种，占领更大的国内外市场，使森达品牌在国内、国际“叫”得更响。

蔡先生上任后，以其深厚的技术功底、创新的思维和对世界鞋业流行趋势的敏锐感觉。把意大利、港台和中国内地女鞋融为一体，当年就开发出120多个品种的女单鞋、女凉鞋和高档女鞋等新品种。这些式样各异的产品一投放市场，立刻成为顾客争相购买的“热货”。一年中，蔡先生设计的女单鞋为森达赚回5000万元的利润。一些开始议论蔡先生年薪要价太高的人，在事实面前，连连点头。

员工之间的差异在任何组织或企业内都是存在的，且是任何管理者不可忽视的一项管理认知。如果管理者面对这些客观存在的差异视而不见，而一再强调对员工一视同仁，则有可能在企业内部造成管理层与员工之间的鸿沟，使企业的人力资源白白浪费，丧失企业应有的竞争优势。身为管理者只有真正了解这些差异，分析差异，进而加以取舍和运用，采取对症下药方式予以激励，则往往能事半功倍。

因人制宜方能成功

故愚者易蔽也，不肖者易惧也，贪者易诱也，是因事而

裁之。