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第五飞箝术对人才的识别与控制（第2页）

知其所好，以诚相待

用之于人，则量智能、权材力、料气势，为之枢机以迎之、随之，以箝和之，以意宜之。此飞箝之缀也。

如果把“飞钳”之术用于他人，就要揣摩对方的智慧和能力，度量对方的实力，估计对方的势气，然后以此为突破口与对方周旋，进而以“飞钳”之术达成议和，以友善的态度建立邦交。这就是“飞钳”的妙用。

秦朝末年，农民起义风起云涌。其中武信君率领的起义军攻下赵国的10座城池，继续向前攻取范阳等其他城池。范阳县令死守范阳，誓与武信君抗衡到死。

蒯通前去拜见范阳令，躬着腰说道：“听说您就快要死了，所以我特来吊丧！”

范阳令大怒，命令手下将他拉出去砍头。蒯通大叫道：“等我把话

说完，你再碎我尸体也不迟！”

范阳令便叫他快说理由。

蒯通说：“您当范阳令已有10年了。这10年里，由于秦朝法律严酷，所以您依照法律杀死的人已不计其数。虽然您使这么多人成了寡妇、孤儿，但10年里，却没人敢用刀子捅你的肚子，这并不是因为你肚皮厚，而是因为法律严，他们害怕秦法罢了。现在天下大乱，谁曾见秦法的实施？那些被你杀害过亲人的人会甘心让你活吗？他们一定会拿刀子来杀你的，这就是我来吊丧的原因。”

范阳令听完，忙叫侍卫退下，让蒯通坐下，恳求道：“我又何尝不知呢？可又有什么办法呢？”

蒯通说道：“现在各诸侯都背叛朝廷，武信君的大兵即将临城，而您却想坚守范阳。以羸弱之卒，抗百万雄师。您不知道吧，县里有许多人都想杀了你，拿你的人头来投降武信君，谋一份奖赏呢！”

范阳令面露忧色，当即痛哭流涕，请求蒯通帮忙。

蒯通说：“幸好您遇见我，可以不用死了。您现在马上派人随我去见武信君，您就可以转危为安了。”

范阳令立即命人保护蒯通去武信君驻地。蒯通到了武信君的面前，对武信君说道：“您如果听我的计谋，不发一兵一卒，便可轻易占领许多城池。”

武信君忙问他有什么计策。蒯通小声说道：“您只需传递战书便可平定千里！”

武信君听后不大相信。然后蒯通又大声说道：“现在范阳令胆怯怕死，贪图富贵，想赶在别人前面先投降，却又怕您像攻下前面10座城那样把他杀了。您为什么不让我带着侯印，去拜见范阳令并封他为侯呢？如果他被封侯，那其他城池的守将知道后，都会来投降的。所以，仅靠封一人为侯便可以轻取数城。”

武信君虽不太相信，但还是照他说的去做了。

果然，赵国的人们听到范阳令被封侯的消息后，纷纷不战而降。蒯通在此游说范阳令运用的便是量能立势法，仔细分析到对方单

薄的实力无法与武信君抗衡，便向范阳令提出自己劝谏的合理性，从而使其欣然接受了自己的建议。要想成功做到这一点，需要准确判断当前形势，分析各方利害，如果没有准确的信息，是不可能做到的。

对待不同的人才，要揣摩其心理，用不同的方法，以吸引他们前

来投奔你，对有些人要用自己的气度去感化他，对有些人要用自己的

诚意打动他。

三国时期，刘备心怀大志，一心想复兴汉室，灭曹吞吴，进而统

一天下。他出身低贱，原是一个贩卖草鞋的乡村农民，但他努力进取，

终于在蜀汉之地建立了属于自己的政权。

一开始，他还能克制自己贪图享受的心理，但是越到后来他就越

安于现状，没有了以前的斗志。谄媚之徒也都围绕在他身边。这一切都被他的妻子甘夫人看在眼里。

甘夫人是刘备驻守徐州时纳的小妾。刘备对她十分宠爱，一方面

因为她貌美异常，身姿优美，肌肤如玉；另一方面，甘夫人知书达理，通晓人情世故。刘备的原配糜夫人去世后，刘备就把甘夫人带在身边，舍不得和她分开。

刘备盘踞在巴蜀之后，把里里外外的事务交由丞相掌管，也不再考虑兴复汉室基业的目标。那些小人见刘备丧失了往日的斗志，便想出各种花招讨他欢心。

一次，一位地方官吏给刘备送来一个用玉雕琢而成的人像。人像有四尺高，质地精良，熠熠生辉；精雕细琢，栩栩如生。刘备一见欣喜不已，拥着甘夫人，指着玉人说：“你的肌肤可以和这个玉人相提并论啊！”

从此，他把玉人安放在自己的卧室里，一边欣赏冰清玉洁的甘夫

人，一边把玩玉人，两相对照，爱不释手。

甘夫人见刘备玩物丧志，还为自己寻找冠冕堂皇的理由，心中甚是着急。如果长此以往，刘备就会沉溺于安逸之中，不思进取，最终英雄会沦为平庸之辈。可她自己是一个妇道人家，如果向他直言进谏，似有参与政务之嫌：如果摔碎玉人，恐怕刘备又会怨恨自己，破坏夫妻关系。这天，甘夫人在房中看着玉人，想起了“子罕不以玉为宝”的故事。

等到晚上，刘备回来，甘夫人柔声说：“你这样喜欢玉，我来给你讲个有关玉的故事吧！”

刘备也很有兴致，于是催促道：“好啊！快讲！”

“春秋时期，宋国的正卿子罕收到了别人送来的一块宝玉，那玉浑然天成，和你的玉一样，也是人的形状。但是子罕断然拒绝了，说：‘你送来的宝物委实罕见。你以玉为宝，而我以廉为宝。如果我接受了，你和我都丢失了各自心爱的东西，你还是拿回去吧！’那个人对子罕敬佩不已，逢人就说‘子罕不以玉为宝’，这个故事一直流传到今天。”

刘备听后若有所思。甘夫人接着说：“同样是玉石，子罕不以为宝，而你却爱不释手，抚玩不止，玩物必丧志。居安要思危，现在还有两大对手尚未除，你任重而道远啊！”

刘备惭愧不已。当着夫人的面就把那玉人摔碎了。他从此远离那些奸佞之徒，勤于政务。

甘夫人在劝说刘备之前充分考虑到了自己的智能，怕直言相劝有参与政务之嫌。在权衡利弊的情况下，借故事启示刘备，不但达到了目的，还进一步加深了夫妻间的感情。由此可见，在劝谏别人时，不仅要注意说话的方式，还要讲究策略。在别人不经意间，抓住有利时机，或借用比喻，或委而婉之，或反面论说，都可达到进谏的目的。