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第9章 嘴巴一张得黄金万两（第4页）

乔恩?布朗知道他会向自己买一批书，如果自己能帮他下决心的话。于是，他继续给那位先生肯定其梦想：“等您下次开着奔驰来的时候，车子那么豪华，恐怕我都不敢坐了。您这么年轻，就有这么高的成就，我真的很佩服您!"

他也笑了，婉言地肯定了乔恩?布朗一番，最终给他下了订单：“你手头上的这12套书，每套给我100本，我想买回去给我公司里的员工都看一看。这是定金，这是我的名片，上面有我公司的地址。”

望着那位先生快乐地驾驶桑塔纳远去，乔恩?布朗很感慨，他明白：“每个人都爱做梦，每个人都有梦想，而每个人都一直期待着明天能够使自己梦想成真。当我们用赞美来肯定对方的梦想能够实现时，他心里的甜蜜，会比世界上最甜蜜的食物要甜上一百倍。”

梦想给一个人巨大的动力，只要有梦的地方，就必然会有雄心勃勃和豪情万丈。即使没有钱财，即使再劳累，只要有梦想，就可以让我们有一种信念，让自己奋斗不息，战斗下去。因此，赞美对方的梦想，特别容易得到对方的认同，尤其是那些有野心、有目标和有欲望的人。赞美对方的梦想，也很容易促使对方下订单，做成交易。

你要让自己的业绩迅速提升，就要学会用赞美让客户感觉“自己很美好

让我们先来看一看下面这些文字：

“你人真细心!"

“你好体贴啊!”

“你真会关心人!"

“你开车这么稳，又谨慎，又稳健，太好了!"

“你太会为自己的孩子着想了!"

“没想到，你这么努力！"

“你喜欢储蓄呀？真棒！谨慎，稳当，会持家。”

当看到这些文字时，请你想象一下，若有人对你说这样的话，你会有什么样的感觉？我们赞美别人，就是为了让对方获得“自己很美好”的感觉。一个人的外表有美丑，能力有高低，这些都难以求全。但是一个人的心灵与其外貌、能力没有必然联系。明白这一点的人，会把赞美的目标转移到对方的心灵上。

美国有一位推销百科全书的推销员就很明白这一点，并贯彻到了其推销里。当准客户露出了哪怕一点点的购买意向时，他就会立刻把准客户的孩子们叫过来，对他们说：“知道吗？你们的爸爸真好！为了让你们学好知识，现在就开始给你们准备最好的书了。所以，你们要记住，你们有一位真心爱你们的好爸爸！”

当客户被这样一种神圣的气氛所感染时，成交便顺理成章。

面对挑战，取得突破性的进展

销售是一项极具挑战性的工作，它要求从业人员要根据市场的变化及客户消费心理的变化，不断地对自己的销售策略与沟通技巧进行优化调整。必须承认的是现在的客户正变得越来越理智，他们不会轻易地掏出自己的钱包，但是如果能够在销售用语上多花费一些心思，有时确实能够起到意想不到的效果，能够将“一盘死棋”彻底盘活。

美国新泽西州的一对老夫妇准备卖掉他们的房子，他们委托一家房地产经纪公司承销。这家经纪公司为这栋房子在报纸上刊登了一个广告，广告的内容很简短：“出售住宅一套，有6个房间，壁炉、车库、浴室一应俱全，交通十分方便。”

但是，广告刊出一个多月后仍然无人问津。无奈之下，那对老夫妇只好又登了一次广告，这次他们亲自撰写了广告词：“住在这所房里，我们感到非常幸福。只是由于两个卧室不够用，我们才决定搬家。如果您喜欢在春天呼吸湿润新鲜的空气，如果您喜欢夏天庭院里绿树成荫，如果您喜欢在秋天一边欣赏音乐一边透过宽敞的落地窗极目远眺，如果您喜欢在冬天的傍晚全家人守着温暖的壁炉喝咖啡，那么请您购买这所房子，我们也只想把房子卖给这样的人。”结果，这则广告刊出还不到一个星期，房子就卖出去了。

这对老夫妇最终成功地推销了他们的老房子，发生这种逆转的关键在于他们那更富煽动性、更具吸引力的销售广告语言。因为，他们的推销语言中不仅含有商品的信息，同时也运用了更具艺术性的语言将相关信息表述得更加新颖，更有针对性，从而增强信息刺激的力度，加速了客户将购买意图转化为购买行为的进程。

拥有那种能够很好地抓住客户心理弱点的口才，是一个促使销售成功的关键前提。它完全能够使已经陷入僵局的销售工作取得重大突破。

台湾某著名电脑公司推销员阿信曾经极度苦闷，电脑推销不出去，他对自己越来越没有信心，于是心灰意冷地走进一家餐厅，闷闷不乐地自斟自饮。

坐在他邻桌的是一位太太和她的两个孩子，他们正在吃午餐，那个男孩胖乎乎的，什么都吃，长得很结实；那个瘦弱的女孩却紧皱着眉头，举着筷子将盘子里的菜翻来拨去，就是不吃。

那位太太有些着急，轻声开导小女孩：“别挑食，要多吃些蔬菜，不注意营养怎么能行呢?”这样一连说了几遍，但小女孩仍将嘴巴撅得老高，还是不肯吃。这位太太渐渐失去了耐心，不断地用手指敲桌面，怒容满面。

看到这种情景，阿信喃喃自语：“这位太太的蔬菜跟我的电脑一样，推销不出去了。”正想着，一位年轻服务员走近了那个小女孩，贴着她的耳朵悄悄说了几句话。让人感到意外的是，听了服务员的话后，那女孩马上就大口大口地吃了起来，边吃边看了那个男孩一眼。

那位太太很惊奇，就把服务员拉到一边问道：“你用了什么办法，让我那鞏丫头听话?”

服务员微笑着说：“马不想喝水的时候，随你死拉活拽它也不会靠近水槽。要想让它喝水，得先让它吃些盐，它口渴了，你再牵它去喝水，它就会乖乖地跟你走。太太，不瞒您说，您经常带孩子来吃饭，我也经常看到小男孩欺负小女孩。我刚才激妹妹说：哥哥不是老欺负你吗？吃了蔬菜，长得比他更胖，更有力气，看他还敢打你吗？”

旁观的阿信听后暗暗叫绝：“太妙了，自己的电脑推销不也是这种道理吗?”有了这种想法后，他立即对自己失败的推销经历进行了反思，找出了其症结所在，并对自己下一步的推销工作进行了优化调整，随后便开始了行动。

第二天，他来到一家公司采购部负责人的办公室，这公司他以前曾经来过多次，但都没能成功。

这一次，阿信不再滔滔不绝地讲述产品性能，而是微笑着问：“先生，我不想多说我的产品，我只想问贵公司目前最关心的是什么？贵公司目前为什么事而烦恼?”

对方叹了口气：“承蒙您这么关心，我就直说了吧，我们最头痛的问题，是如何减少存货，如何提高利润，您的产品我们真的没兴趣呀。”

阿信没有说什么，马上回到电脑公司，请专家设计了一整套方案：如何使用自己公司的电脑，使公司存货减少，利润增加。

当阿信再度去拜访这个公司采购部负责人时，边出示那套方案，边热情介绍：“先生，请您看一下这套方案，希望能够减轻您的烦恼。”

釆购部负责人将信将疑地翻开那些资料，越看越高兴：“先生，您的策划方案太好了！请将资料留下，我要向上司报告，我们肯定会向您订购电脑的。“

后来，他们果真向阿信订了一大批货。

敢于开口，用言谈来吸引客户