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第2章 巧妙沟通方能融化坚冰（第2页）

一次，美国总统里根在白宫钢琴演奏会上讲话时，夫人南希不小心连人带椅一起跌落在台下的地毯上。正讲话的里根看到夫人并没有受伤，便插入一句说道：“亲爱的，我告诉过你，只有在我没有获得掌声的时候，你才应这样表演。"台下响起了一片热烈的掌声。

原本是一件非常尴尬的事，在这时如果埋怨或者置之不理都会令人不快，不光是台下的人不快，也包括台上的人。而里根在此时，运用幽默化险为夷，出奇制胜地获得了极佳的效果，显露出他的机智、豁达，拉近了和观

众的距离，这是运用幽默进行社交的范例。

有人曾说：“幽默是痛苦与欢乐交叉点上的产物。"这句话道出了幽默的内涵。以严肃的态度对待一切，以轻松的态度对待自己，尤其是面对失败、面对挫折，面对生活中的种种不幸，以幽默的态度一笑置之，那实在是坦然襟怀。

在人际交往中，幽默的情怀无疑就像湿润的细雨，可以冲淡紧张的气氛，缓解内心的焦虑，缩短彼此间的距离，是胸襟豁达的表现，即使在不愉快中也能沁人心脾。幽默的沟通可引来会心的一笑，从而消除令人十分尴尬的氛围。

立场不同，让自己置身其中

随着物质水平的不断提高，自私自利的人也随之增加，这样的人容易引起他人反感。只有懂得设身处地地为别人着想，站在别人的角度上思考问题，才能赢得对方的好感，从而大大增强你的说服力。

某保险公司业务员张先生在电话联系的约定时间，对吴先生进行访问。

他一进门便开门见山地说明来意：“吴先生，我这次特地来请您和太太及孩子投人寿保险。”

不料吴先生一句顶回来：“保险是骗人的勾当!”

张先生并未生气，仍微笑着问道：“噢。我这还是第一次听说，您能给我说说吗?”

吴先生说：“假如我的太太投保2000元，2000元现在可买一部彩电，30年后再领回的2000元恐怕连部黑白电视机都买不到了。”

张先生又好奇地问：“那又是为什么呢?"

吴先生很快地回答；“一旦通货膨胀，物价上涨，即会造成货币贬值，钱就不经花了。”

张先生又问：“依您之见，30年后一定是通货膨胀吗?”

吴先生迟疑了一会儿说：“我不敢断定，依最近两年的情形来看，会有这种可能。"

张先生再问：“还有其他因素吗?”

吴先生支吾了一下说：“比如受国际市场的影响，说不定……”接着张

先生又问：“还有没有别的因素？"

吴先生终于无言以对。通过这样的问话，张先生对吴先生内心的忧虑已基本了解。

于是张先生首先维护吴先生的立场：“您的见解有一定的道理。假如物价急剧上涨30年，2000元不要说黑白电视机都买不了，怕只够买两盒磁带了。”

吴先生听到这里，心里很高兴。但接着张先生给吴先生解释了这几年物价改革的必要性及影响当前物价的各种因素，进一步分析我国政府绝对不会允许旧中国那样的通货膨胀的事情发生的道理，并指出以吴先生的才能和实力，收入可望大幅度增加。把一部分收入投到为自己及妻子、孩子保险上，实际上在关键时刻是一种更大的投资和储蓄。最后张先生又补充一句：“即使物价有稍许上升，有保险总比没有保险好。况且我们公司早已考虑了这些因素，顾客的保险金是有利息的。当然！我这么年轻在您面前讲这些话，实在有点班门弄斧，还望您多多指教……”

张先生一番从对方角度考虑的解释，终于打消了吴先生的疑虑，他愉快地入了保险。

张先生明白直接说服对方买保险是很困难的，于是就抓住对方忧虑物价上涨、现在入保险吃亏的心理，从吴先生的角度入手，将国家的政策、保险的意义紧紧围绕吴先生家庭的情况进行解释，避免了讲大道理的空泛和无指向的弊端，使所讲的“大道理”吻合了个人的“小利益”，从而很快地打消了吴先生的顾虑，消除了“保险是骗人的”这一认识上的偏见。

进行换位思考，一方面显示说服者坦诚的态度，另一方面又表现出了对对方的尊重，这样既促进了双方的沟通，扩大了双方的共识，也促进了合作的成功。

有一家大型公司的总经理要租用一家旅馆的大礼堂开一个经销商会议。刚要开会，对方通知他要付比原来高三倍的租金。没办法，总经理去找旅馆主管交涉。他说了下面这番话：

“我接到您的通知时，有点震惊。不过这不怪您，假如我处在您的位置，也许也会写出同样的通知。您是这家旅馆的经理，您的责任是让旅馆尽可能多盈利。您不这么做的话，您的经理职位难以保住。假如您坚持增加租金，那么让我们来合计一下，这样对您有利还是不利。先讲有利的一面，大礼堂不出租给开会者而出租给举办舞会、晚会的，那您可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我的租金当然要多得多。租给我，显然您是吃大亏了。现在，再考虑一下不利的一面。首先，您增加我的租金，反而降低了收入。因为实际上等于您把我撵跑了。由于我付不起您所要的租金，我势必再找别的地方举办会议。还有一件对您不利的事：这个会议的参加者来自全国各地，他们的社会地位、文化修养、受过的教育都在中等以上。这些人到旅馆来开会，对您来说，这难道不是起了不花钱的活广告的作用吗？事实上，假如您花5000元钱在报刊上登广告，您也不可能邀请这些人亲自到您的旅馆参观。可我的会议为您邀请来了这些人。这难道不合算？请仔细考虑后再答复我。”

如此入情入理的恳谈，任何人都无法拒绝。最后，旅馆经理向那位总经理让步了。

这位具有出色口才的总经理为人们上了生动的一课。他正是真正站在对方的立场上，为对方着想，全面地分析了双方的利弊得失，说话真诚，入情入理，最后成功地说服了对方。

生活中有时还会发生这种情形：对方或许完全错了，但他仍不以为然。在这种情况下。不要急着指责对方，因为这是愚人的做法。应该试着了解事情的经过真相，只有聪明、宽容的人才能圆满地解决这种事情。

对方为什么会有那样的思想和行为，其中自有他的原因。探寻出其中隐藏的原因，便得到了解他人行动或人格的钥匙。而要找到这种钥匙，就必须诚实地将自己放在对方的位置上。

多年来，卡耐基常到离家不远的公园中散步、骑马，以此作为消遣。像古时高尔人的传教士一样，他很喜欢橡树，所以每当他看见一些小树及灌木被人为地烧掉时，就非常痛心。而且这些火不是由粗心的吸烟者所致，它们差不多都是由到园中野炊的孩子们摧残所致。有时这些火蔓延得很凶，以致必须叫来消防队员才能扑灭。

公园边上有一块布告牌，上面写道，凡引火者应接受罚款及拘禁。但这布告竖在十分偏僻的地方，很少有儿童能看见它。有一位骑马的警察在照看这个公园，但他对自己的职务不太认真，火仍然是经常蔓延。有一次，卡耐基跑到一个警察身边，告诉他一场火正急速在园中蔓延着，要他通知消防队。那个警察却冷漠地回答说，那不是他的事，因为不在他的管辖区中！卡耐基急了，于是从那时起，当卡耐基骑马的时候，他总是自愿承担起保护公共地方的责任。最初，他没有试着从儿童的角度来处理这件事。当他看见树下起火时就非常不快，急于想做出正当的举动来阻止他们。他上前警告孩子们，用威严的声调命令他们将火扑灭。而且如果他们拒绝，他就恫吓要将他们交给警察。他只在发泄他的情感，而没有考虑孩子们的感受。

结果呢？那些儿童遵从了——怀着一种反感的情绪遵从了。但当卡耐基离开以后，他们又重新生火，并恨不得烧尽公园。

多年以后，卡耐基提高了自己一些有关人际关系学的知识与手段，于是他不再发布命令，甚至威吓他们，而是走到火前，向他们说道：“孩子们。这样很惬意，是吗？你们在做什么晚餐？……当我是一个孩童时，我也喜欢生火一一我现在也很喜欢。但你们知道在这公园中生火是极危险的，我知道你们不是故意，但别的孩子们不会这样小心，他们过来见你们生了火，他们也会学着生火，回家的时候也不扑灭，以至于在干树叶中蔓延烧毁了树木。如果我们不再小心，这里就会没有树林。因为生火，你们可能被拘捕入狱。我不干涉你们取乐，我喜欢看到你们感到如此快乐。但请你们即刻将所有的树叶弄得离火远些-一在你们离开以前，你们要小心用土盖起来，下次你们游戏时，请你们在山丘那边沙滩中生火，好吗？那里不会有危险。多谢了，孩子们。祝你们快乐

这两种说话的方法产生的效果有很大区别！它使孩子们产生了一种同你合作的欲望，没有怨恨，没有反感。他们没有被强制服从命令，他们保全了面子，他们觉得舒心。当然，卡耐基也感觉很好，因为他在处理这件事情时，考虑了孩子们的感受。

“在与人会谈以前，如果对于我所要说的，及他似乎要回答的东西没有一个极清楚的观念”，哈佛商学院的一位院士说，“我情愿在那人办公室外的人行道上踱上两小时，而不愿走进他的办公室。”

如果你要使人信服你，而不是竭力反对你，那么就请你真诚地并尽力站在对方的立场上看事情并且处理事情吧。