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第6课有效沟通拉近彼此间的距离（第5页）

就是在谈判中遇到某些出乎意料但又必须马上作出反应的问题，或在某些问题上对方完全应该让步却偏偏不肯让步，从而使谈判陷入僵局的情况下，我方的负责人（或主谈者）找一个借口暂且离开，然后由事先安排充当“硬相”（又称“黑脸者”）的谈判者披甲上阵，佐以在场副将（又称“协从者”），以突然变得十分强硬的立场与态度，与对方展开唇枪舌剑的较量。死磨硬缠，寸步不让，从气势上压倒对方，给对方造成一种错觉。从而迫使对方无可奈何地开始表示愿意考虑让步，或者诱使对方在怒火中失言失态。

一旦“硬相”的“拼搏”取得预期效果时，原先的负责人及时回到谈判桌上，但不必马上表态，而是让己方的“调和者”（原先有意不介入“拼搏”）以缓和的口气和诚恳的态度略述刚才双方的矛盾，然后我方负责人根据对对方心态的分析，以“软相”（又称“白脸者”）的姿态，以协调、公允的口吻，诚恳的言辞，提出“合情合理”的条件（往往高于或等于原定计划），使对方刚才“失势”时颓丧恼怒的心态得到某种程度的缓解与补偿而乐于接受。

在这过程中，如果有必要，作为“软相”的负责人甚至应辅以对己方“黑脸者”粗鲁言行的批评训斥，以顾全对方的面子，并向对方致歉。这样，在一“软”一“硬”两班人马的默契配合、交替进攻之中，我方正好摆脱困境，重新掌握主动权。

（4）权限抑制法

权限抑制法就是假如在谈判中发觉形势对己方太不利，想借故使谈判搁浅以求转机；或对己方已承诺的条款感到太亏，想改变条款，实施者出其不意地将并不在谈判桌上的“上级”或“第三者”抬出来，声称某些关键的问题谈判者无权决定，需请求上司或者有关主管部门审批；或者以请求委托者批复为借口，把矛盾转移到非谈判者身上，使谈判搁浅，让对方除了被动地等待别无他法。然后，借口上司或有关委托者认为对方条件“太苛刻”，不予批准等理由，迫使对方作出让步。

面对这种情况，对方只有两条路：要么作出适当让步来达成协议，要么退出谈判。由于大多数谈判者都不甘心因小失大，只好以退让求成交，这就是权限抑制法的效果了。

（5）寻找替代的方法打破僵局

在谈判中，因双方各执一辞、相持不下时，双方的交易也就自然而然地陷入了僵局。这时候如果光用语言去打破僵局是不容易成功的。在这种情况下我们就应当考虑选用其他方法去化解僵局。可以采用以下具体替代方法：

①更换商谈小组的人员或领导者。

②另选商议的时间。例如，彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。

③改变售后服务的方式。例如，建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。

④改变承担风险的程度。愿意分享未来的损失或者利益，可能会使双方重新走向谈判桌。

⑤改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力的团体。让交易双方的老板、工程师、技工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。

⑥找一个调解的中间人，当然这个人要有一定的威信和协调感召能力。

⑦设立一个由双方人员组成的研究委员会。

⑧适当让步，让对方有更多的选择机会。

⑨先跳过这个问题，讨论其他较容易解决的问题，然后再留待合适的机会解决难解决的问题。

⑩暂时休会，适当地放松中通过联络双方感情，再以较缓和的态度来解决问题。

面对僵局采用这些方法，以己方的诚意唤起对方合作的诚意，使双方能再度开诚布公地进行谈判。

用语言鼓励对方打破僵局，可以适当说些笑话以缓和气氛，或者适当更换谈判人员，转变谈判的主题。

7．把话说到心坎上，钱不愁赚

与人交谈，有时可能“话不投机半句多”；而如果说话投缘，就会“言逢知己千句少”，给交际架起绚丽的彩虹。会不会说话，关键就是看你说出来的话，是不是对方喜欢听的话，需要听的话。

一位电子产品销售员在销售产品时，与顾客进行了这样一番对话：

销售员：“您孩子快上中学了吧？”

顾客愣了一下：“对呀。”

销售员：“中学是最需要开启智力的时候，我这儿有一些游戏卡，对您孩子的智力提高一定有益。”

顾客：“我们不需要什么游戏卡，孩子都快上中学了，谁还让他玩这些破玩意儿。”

销售员：“我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是数学、英语结合在一块儿的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。”

顾客开始犹豫。

销售员接着说：“现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子的重要学习工具了。”

接着，销售员从包里取出一张磁卡递给顾客，说：“这就是新式的游戏卡，来，咱们试着弄一下。”

果然，顾客被吸引住了。

销售员趁热打铁：“现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，花多大代价都在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于提升孩子学习能力的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。”

顾客已明显地动了购买心。

销售员：“这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！”

结果，顾客心甘情愿地购买了几张游戏卡。

在这里，销售员巧妙地运用了口才艺术，一步一步，循循善诱，激发了顾客的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导顾客采取了购买行动。

的确，妙语一句可以引得财源滚滚，也可以解陷身之困，对于推销员来说，良好的口才是说服顾客的利器，是赚钱的根本，是把握主动权的保证。

俗话说：“逢人短命，遇货添钱。”假如你遇着一个人，你问他多大年龄了，他答：“今年50岁了。”你说：“看先生的面貌，只像30岁的人，最多不过40岁罢了。”他听了一定喜欢，这就是所谓的“逢人短命”。又如走到朋友家中，看见一张桌子，问他花多少钱买的，他答道：“花了40元。”你说：“这张桌子，一般价值80元，再买得好，也要60元，你真是会买。”他听了一定高兴。这就是所谓的“遇货添钱”。人的天性如此，自然也就有了这样的说法。

看来，恭维的语言的确能够起到点石成金的效果。不过恭维别人还需要掌握火候，做到恰到好处，这是生意场上所必须掌握的语言技巧。