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第5课广积人脉打开销售渠道（第1页）

生活中我们无时无刻不需要朋友，俗话说“朋友多了，路好走”。朋友是你人生中一笔巨大的财富，是通往成功的桥梁。美国钢铁大王卡耐基进行过长期研究得出这样一个结论：“专业知识在一个人成功中的作用只占15％，而其余的85％则取决于人际关系”。销售人员一定要注意对人脉的培养和经营，有了丰富的人脉资源，就好比建筑高楼大厦已打下了坚实的地基，剩下的只是添砖加瓦。

1．销售员要广泛积累人脉

人脉是由人际关系形成的人际脉络，它体现出人的人缘、社会关系。人脉经常被用于政治或商业领域。事实上，不管进入什么行业，每个人都应该学会使用人脉。人是群居动物，如果想在社会上生存和发展，那么就必须与各种各样的人打交道。有一句话说：“一个好汉三个帮，一个篱笆三个桩。”这句话就道出了人脉的重要性。斯坦福研究中心也有一份调查报告显示：一个人赚的钱，12．5％来自知识，87·5％来自关系。很多人看到这个数据都觉得很震惊。事实就是如此，当然这并不是说专业知识就不重要了，而是说人脉关系对一一个人的事业非常重要。

推销领域就是一个需要广泛人际关系的领域，一个优秀的推销员就是一个交际高手。作为一名推销员，如果你拥有广阔的人际关系，那么它对你来说，将是一笔不容忽视的潜在财富。

人脉资源有哪些分类呢?作为推销员，如果你了解了这些，你就能更好地网罗你的人脉了。人脉资源按照其形成的过程可以分为：血缘人脉、学缘人脉、事缘人脉、地缘人脉、客缘人脉、随缘人脉等；按照其所起作用的不同又可以分为：政府人脉资源、行业人脉资源、金融人脉资源、思想智慧人脉资源，技术人脉资源、媒体人脉资源、高层人脉资源（比如老板、上司）、客户人脉资源、低层人脉资源（比如同事、下属）等；按照其重要程度又可以分为核心凄人脉资源、紧密层人脉资源等。我们来看看下面这位推销员是怎么建立起自己的人脉网的：

美国有一家著名的直销公司。有一次，这家公司要派一位精明能干的推销员去开拓一个新市场。可是，公司里没有一个人在那个地方有人脉。就在大家一筹莫展之际，一个刚来公司上班的推销员请求去开拓新的市场，他的名字叫杰克。杰克的举动让大家觉得他自不量力，但杰克还是毅然决定前往。

杰克带着行李，在同事们怀疑的目光中，坐上了飞机。一坐上飞机，杰克就向空姐咨询自己将去的那个城市的情况，并且跟空姐聊了起来。在聊天的过程中，他们渐渐地成为了朋友。空姐的男朋友也在杰克要去的那座城市，因此，空姐把她男朋友的电话号码告诉了他。在飞机飞到一半时，杰克又和座位两边的乘客攀谈了起来，并且成为了朋友。

由于杰克开朗热情、乐于助人，当他下飞机时，他手机里已经添存了十几个电话号码。

下了飞机后，杰克便住进了宾馆。在宾馆里，杰克很快又与值班经理成为了朋友。在拥有这么多朋友的情况下，经过两个多月的努力，杰克的销售业绩呈直线上升。公司领导对他的销售业绩感到十分满意，便破格提拔他为大区销售经理。

杰克自告奋勇地去一个没有任何人脉的地方开拓新的市场，这在同事看来，简直就是自不量力。可是，杰克最后却满载而归，不仅令同事们刮目相看，还被提升为大区销售经理。杰克之所以能取得这样的成绩，一个重要的原因就是因为他一上飞机就开始为自己建立人脉关系。通过努力，他在两个月的时间内就为自己建立起了广泛的人脉关系。人脉就是命脉，他的销售业绩出乎公司领导的意料也是情理之中的事。

从上面这个故事中，我们明白了一个道理：人脉对于想要追求事业成功的人来说，往往就意味着机遇。一个朋友，甚至是一个初次相识的朋友，他带给你的也许就是你命运的转机。人脉是宝贵的办事资源，作为推销员，你很多时候都可以凭借着良好的人际关系推销产品，这不仅能轻松地推销出你的产品，还能结交更多的朋友。相反，如果你不擅长运用人际关系，交际圈子狭小，性格孤僻内向，那么你就很难将你的产品推销出去。

人脉对于推销员来说至关重要，但它并不是生来就有的，想要拥有好的人脉就需要你不断去拓展。你的人脉就代表了你的交际能力的强弱，也预示着你的人生发展方向。那么如何拓宽你的人脉呢?

拓展人脉有几个关键点，其中互相帮助、共同获利是基础。假如你只想从对方身上获取利益，自己却一毛不拔，那么，你们的交往就不可能长久下去。俗话说，“有付出才有收获”，你给别人什么样的帮助，才会得到别人什么样的帮助。所以，作为推销员，如果想把人际关系搞好，那么共同分享资源是十分必要的。为了建立更好的人际关系，以下几种方式供广大的推销员借鉴：

（1）先从大处着眼，圈定销售对象所在范围。对于个人消费品来说，销售人员应分析自己销售的产品主要能够满足客户哪些层次的需求，其客户群分布在社会哪个层面上，进而根据这些客户的总体特点初步拟定销售场所和时间。如某种化妆品，按其档次及特点判断出适用于职业女性，故而应在晚间上门销售：如果是工业品，则要确定产品是满足哪一类型工厂的需要。

（2）列出潜在客户的名单。列出潜在客户的名单，①客户利用法，即利用以往曾有往来的客户寻找并确定新的客户。对过去往来的客户应设法保留。②社会关系法，即通过同学、朋友、亲戚等社会关系来寻找可能的客户。通过这种方法联系到的客户，一般说来初访成功率应较高。③人名录法，即细心研究你能找到的同学录，行业、团体、工会名录，电话簿、户籍名册等，从中找到潜在客户。④家谱式介绍法，即如果客户对你的产品满意并与你保持良好的人际关系，那么你不妨请他将产品介绍给他的亲朋好友或是与其有联系的客户。

（3）对潜在客户进行分类，挑选出最有希望的客户。一般来讲，客户可分为三大类：具有明显的购买意向并具备购买能力者；一定程度的可能购买者；对是否会购买尚有疑问者。基于此，挑选出重点销售对象，会使你的销售活动效果明显增强。

2．用小名片积累大人脉

名片是一个人身份的象征，如今这已在各个领域被广泛使用，尤其是在商界中，名片的使用更是频繁。由于名片具有花钱少、信息直观、保存时间长等特点，因此，对于推销员来说，名片有着不可替代的作用。

然而，有些推销员并不重视名片在推销过程中的作用，对名片的理解也过于狭隘，因此，他们在商业社交场合常常不带名片，就算带了名片也不会发给别人。还有一些推销员在与某人互相交换名片的时候，他们拿出的名片并不是自己的，而是公司老总或者上级业务经理的名片。其实，这些情况都不利于推销员结交新朋友，建立自己的人脉关系，更不利于推销产品。所以，作为一名推销员，如果你想建立广阔的人际关系，就应该多发名片，向每一位客户宣传你自己。下面我们来看看乔·吉拉德是怎么向客户宣传自己的：

在乔·吉拉德的汽车推销生涯中，名片早已成为他所向披靡的有力“武器”之一。他使用名片，不仅用得多，还用得活、用得好。

乔·吉拉德随身携带着名片。不论何时何地，只要遇到了人，他的手都会不由自主地伸进口袋里，掏出名片，然后彬彬有礼地递给对方。有时在餐馆吃饭，他总是大方地给服务员一些小费，与此同时，再附送上两张名片。由于他的小费一般都比别人多，自然就引人注意。有些人看到他的名片，就会“按图索骥”，打算买车就打电话给他。

不仅如此，乔·吉拉德在体育比赛现场也不忘推销自己。他随身带着1万张名片走进体育比赛的现场，找最好的座位坐下以等待良机。当观众为比赛出现精彩的场面而欢呼雀跃时，他便把名片大把大把地向观众席抛撒去。每当这时，观众就会把注意力从那个凌空一脚踢进球的球星那儿转移到他的身上。霎那间，乔·吉拉德就成为观众喝彩的“主角”。就这样，他用名片把自己的身份、味道和痕迹都统统地留给了别人。

乔·吉拉德外出演讲更是不忘宣传自己，他常常向听众散发名片，让他们牢牢地记住自己。有一次，乔·吉拉德一走上讲台，就对着台下的观众大声说道：“亲爱的朋友们，你们想知道我成功的秘诀吗?”

台下的观众一听，都齐声回答道：“想，太想啦!亲爱的乔·吉拉德先生，你快点告诉我们吧!“

乔·吉拉德接着又大声问道：“那么你们现在收到我的名片了吗?收到我的名片后，我自然会告诉你们。”

台下的观众立即从包里掏出名片，大声回答道：“有，2张、4张、5张、8张……”

乔·吉拉德听到观众的回答后，哈哈大笑道：“亲爱的朋友们，还不够……”话还没说完，就把3000张名片一起撒向台下……等大家都得到名片后，乔·吉拉德就开始传授他的成功之道，其中很重要的一项就是他善于用名片来宣传自己。

乔·吉拉德曾说：“做生意的机会无处不在，无时不有，遍布于每一个细节之中。如果想要让别人了解你，知道你所做的事，那么请用好你的名片。”从上面的故事中，我们可以看出：哪里有乔·吉拉德，哪里就会有他的名片，名片就像他的影子一样紧紧地跟随着他。这也是他的成功之道。事实确实如此，如果乔·吉拉德不随时随地散发自己的名片，那么一些要买车的客户怎么能够联系上他呢。他的名片既为他提供了方便，又为客户提供了方便，何乐而不为呢?

所以，作为一名推销员，应该设法让更多的人知道自己是干什么的，推销的是什么产品。如此一来，当他们需要你的商品时，自然就会想到你。就如乔·吉拉德一样，他的名片在人们的记忆中打上了深深的烙印，当人们想买汽车时，自然就会想到抛撒名片的乔·吉拉德。因此，作为一名推销员，你一定要善于运用名片，向每一位客户宣传你自己。

然而，值得注意的是，向客户散发名片也需要一定的讲究。在散发名片给客户时，一定要双手递出，并且看着对方的眼睛以示尊重；在接对方名片时，一定要看看对方的名片，然后装进上衣口袋里，切忌当着对方的面随便丢弃，那种行为是非常不礼貌的，不仅影响做生意，还给客户一种无教养的感觉。

除此以外，在制作名片时还需要注意以下几点：

1．设计要个性化，要能对眼球产生一种冲击力

这里的个性化并不是华而不实，而是要有自己的特色。比如，颜色不能太花，要美观大方。