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第5课广积人脉打开销售渠道（第4页）

尾上忠史心里暗自高兴，环顾四周，发现有一位妇人正在打扫卫生。于是，他走过去，很有礼貌地问道：“请问图书室管理员在哪里办公呢?”

那位妇女回答道：“今天是星期天，管理员放假不上班，不过，隔壁那栋大厦的三楼好像有人在。”

尾上忠史按照那位妇女的指示，来到了三楼。这里是医院各科主任的办公室，每一间房门上都分别挂着内科主任、外科主任等牌子。他按照次序一一敲门，也许是因为星期天很多人体假的缘故，那些主任们都不在。他既充满了希望，又充满了失望。带着这种复杂的心情，他一直敲门，直到走廊尽头的那家妇产科主任室才有反应。

“请进来!”尾上忠史虽然听见的是和善的声音，但他仍然紧张得冷汗直流，怀着忐忑不安的心情，小心翼翼地走了进去。

尾上忠史要见的这位妇产科主任是池田博士，他曾在德岛大学任教。是关西地区妇产科的名医。尾上忠史进门之后，根据自己这几天阅读过的资料向池田博士介绍了一番。大大出乎尾上忠史意料的是，池田竟然非常干脆地在订购单上签了字。尾上忠史怎么也没想到，自己竟然这么容易卖出了第一套百科全书。他几乎高兴得手舞足蹈，心里像吃了蜜一样。

就在他道谢后，准备转身离去时，他突然灵光一闪：“客户介绍客户，我为什么不请池田这位名医帮我介绍呢?”于是，他又笑容满面地与池田聊了起来，两人一聊，才发现原来池田博士竟是尾上忠史的高中学长。两人越聊越投机，真是一见如故。最后，池田对尾上忠史说，自己的一个朋友会来，他是布施市医师工会的副会长，平时很喜欢看书，自己很想建议他也买一套：尾上忠史听他说要给介绍生意，自然喜出望外。

过了一会儿，池田博士的好友伊藤医师来了，伊藤也是妇产科的名医。他刚坐下，池田就拿起资料向伊藤解说内容并怂恿他买。伊藤很快就被说服了，也爽快地付了订金一这时，尾上忠史不失时机地对两位医师说：“承蒙两位订购，不胜感激。因为我们推销员的使命，就是积极地把好产品告知大众。所以，很冒昧地恳请两位介绍其他医师给我，失礼之请，敬请多多帮忙。”两位名医都笑着点头答应了，立即各掏出五张名片，并在名片背面写着：“兹介绍好友尾上忠史，前去拜访。他贩卖的英文百科全书确实是好书，若蒙惠顾，不胜感激。”

尾上忠史喜不自胜地带着两张订单和十张介绍名片走出了桃谷医院。

过了几天后，尾上忠史根据池田博士与伊藤医师所介绍的名单逐一访问，结果在访问的四人中卖出了两套，达成50％的成交率。这样的成交率令尾上喜出望外，他感觉自己好像挖到了一座金矿。

后来，尾土忠史又从池田博士那里获得关西地区52位妇产科医师的名字，他一一拜访后，又请这52位妇产科医师介绍关西地区以外的妇产科医师。这个方法十分有效，尾上每周都能卖出三到四套，取得的成绩令许多人都目瞪口呆。

随着时间的流逝，尾上忠史积累了丰富的推销经验。他还亲自给所有订购或者写介绍信的人带去礼物，并一一拜访。经过尾上忠史的不断努力，一个客户介绍客户的“尾上推销网”就这样建立了起来。

尾上忠史所取得的业绩确实令很多推销员感到惊讶不已。他之所以能取得如此业绩，一个重要的原因就是他懂得运用客户介绍客户的技巧，让每一位客户都成了他的“兼职推销员”。他真正拜访的客户其实只有池田博士一人，如果沲田博士买了书之后，尾上忠史扭头就走的话，那么池田博士也不可能帮他推销。

从上面的故事中，我们发现：向伊藤推销产品的推销员并不是尾生忠史，而是池田，因为从头到尾都是池田一个人表演，而尾上忠史却默默地站在一旁，根本就插不上嘴。正是因为尾上忠史明白客户介绍客户的重要性，巧妙地运用化学方程式中的连锁反应，才使自己的关系网得以不断壮大。所以，他才能建立起“尾上推销网”，才成为全世界英文百科全书行业里有名的推销员。

所以，作为一名推销员，就要像尾上忠史那样建立起良好的人际关系网，让客户帮自己介绍客户，让客户成为你的“兼职推销员”。想要让客户把自己的朋友介绍给你，首先要让对方信任你。只有对方信任你，他才会愿意把自己的朋友介绍给你。

要获得对方的信任必须做到两点：

第一是要有责任感，笃守信誉，有责任心。一个真正优秀的销售员拥有与时俱进的责任感，能使团队和客户共同进步，共同发展，从而建立更加广泛的人际关系网络。

第二是你能为对方提供优质的服务，用真诚打动对方的心，他才会放心把自己的朋友介绍给你。因此，作为销售人员在平时就要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任。只有这样，你才能拥有“人脉”，生意才会越做越大。

6．结交贵人，背靠大树好乘凉

俗话说：“七分靠努力，三分靠机遇。”很多人都认为努力才是成功的关键，但事实并非如此，成功除了努力以外，还需要机遇。给自己找一棵大树就会给自己带来机遇，一般来说，那些贵人可能身居高位，在办事过程中，如果能得到他们的帮助，那么办事就会顺利很多。

同样的道理，“结交贵人，背靠大树好乘凉”也适用于销售领域。作为一名推销员，如果你能给自己找一棵大树靠，那么你在推销产品的过程中，自然会得到很多意想不到的帮助。俗话说，“人以群分，物以类聚”，有钱人结交的朋友更多的是有钱人，而且他们也有相同的兴趣与爱好。如果一个有钱人喜欢你的产品，那么他的朋友喜欢你产品的可能性也很大。我们来看看下面这个故事：

有一次，甘道夫很幸运地与一位百万美元保单的客户成交了。在这位客户签单时，出于职业的敏感性，甘道夫就判定这是一位有钱人。他暗自想到：他是有钱人，那么他的朋友大多也是有钱人。如果能得到他的帮助，那么自己就等于挖到了一座金矿。因此，在成交之后，甘道夫并没有马上离去，而是找话题跟那位客户聊了起来。

聊到最后，甘道夫拿出了一个徽章送给这位客户，徽章的上面写着一句话：“许多人都在寻找曾经出现过的东西，并且不停地问：‘为什么？’而我却梦想从未出现的东西，并且问：‘为什么不是?’”

那位客户接过这个很精致的徽章，立马就喜欢上了它，并且把它挂在自己的办公室里，用它来时刻激励自己前进。原来，这位客户是一家大公司董事长。在召开会议那天，那家公司的高层领导都聚集在了这间办公室里。

会上，大家都看到了那个徽章，觉得十分好奇。会后，公司总经理终于忍不住问道：“董事长，你这徽章是哪里来的，上面怎么还刻有字呢?”

那位董事长见大家都很感兴趣，便乐呵呵地回答道：“这是寿险推销员甘道夫赠送给我的。据说，只要是100万美元以上的保单的客户，他都送给他们一个漂亮的徽章。”

大家一听，十分高兴，便都央求这位董事长告诉他甘道夫的联系方式。果然没过多久，很多人都给甘道夫打来了电话。甘道夫因此签订了很多100万美元以上的大单子。

从上面的故事中，我们可以看出：甘道夫之所以能取得如此成功，就在于他巧妙地运用了第一个签下百万大单客户的人际关系。他深知结交贵人的好处，因此，就故意与客户拉近关系，并赠送给这位客户一个刻有字的徽章。果然不出他所料，他的徽章起到了他想要起到的作用。那位客户的朋友看到这个徽章时，都对它产生了好奇。因此，自然也联系他，要求买100万美元以上的保险。

故事中那位买100万美元以上保险的客户就是甘道夫的贵人，在那位贵人的介绍下，甘道夫很顺利地签下很多大单子。

一般来说，有贵人相助的人生会比较顺利，但是要找一棵能够乘凉的大树不仅需要运气，还需要打造良好的人脉关系。结交贵人吧!让他们为你推销产品，让他们帮你成就你的事业。

美国某铁路公司的总裁史密斯曾说过：“铁路的95％是人，5％是铁。”他这句话的意思就是说，想要在一个行业崭露头角，除了基本功之外，你还要花费更多的精力去拓展你的人际关系，只有你认识的人越多，你才可能获得更多成功的机会。举世闻名的美国杂志界奇才彼克的成功经历就是很好的验证。

彼克从小在美国贫民窟中长大，他总共上过6年学，而且在学习期间，每天还要打工赚钱。虽然在他13岁时就辍学参加工作了，他从来没有放弃对成功的向往，所以他从来没有停止学习。彼克很早就懂得了建立人脉关系。他曾经省下了许多工钱和午餐钱，去买一套《全美名流人物传记大全》。

在拿到这本《全美名流传记大全》之后，彼克不是像大多数人一样除了对名人的成功佩服不已之外，不再做出其他的努力。不同的是，看完那本书之后，他开始写信直接寄给书中的人物。他在信中诚恳地与名流们分享书中记载的往事，并询问一些可能没有记载的趣事。

那时，彼克只有14岁，他当时的周薪只有几美元，但是他却通过这种方式结识了当时许多美国最有名望的大人物。他们之中，有诗人、作家、金融家、哲学家、政治家等。这些人为彼克以后的发展提供了意想不到的帮助。