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第1课做好准备销售是艰辛和挑战并存的工作（第3页）

有人对各行各业被公认为“成功者”的人进行调查，发现他们有一个很明显的共同点，这就是他们热爱自己的工作。

销售大师乔·吉拉德说：“有人说我是天生的销售员，因为我十分热爱销售工作，我确实认为，我早年成功的主要原因是我热爱销售工作。我认为，同我在一起的其他销售员比我更有才能，但是我的推销额却比他们的多，这是因为我拜访的客户比他们多。在他们看来，销售工作是单调乏味的苦差事。在我看来，它却是一场比赛。”

一般说来，销售员就是以推销商品为本职工作。唯有通过推销才有其社会存在价值，唯有通过推销才能开辟取得成功的道路。

所谓第一流的销售员，到底在哪一点上与其他销售员不同呢？归结为一句话来说，就是他们具有卓越的以身推销能力。“如果是那个销售员来，就购买吧”，像这样拥有众多客户的销售员，与其说是推销商品，倒不如说是首先在推销自己本身。

推销自己，实质上是在展示自己的为人处事的态度，这态度中最重要的一点是不可撇开你的老客户，经过一次推销后，就要建立起亲密的人际关系。

也许有人会说，不能再开辟新的客源吗？撇去老客户而去开辟新客户的做法毕竟不是长远之计。决不要忘记你的办事原则将通过客户的传播而广为所知。

对于一旦有过交往的客户要认真对待、逐步发展，这是最可靠的推销法。

销售成功的秘诀在于“余情存心”。也就是说，由于销售员的亲切待客，使客户十分满意，即使在分别之后还从心底感到快活。因此，销售员要想在销售领域内占有一席之地，就必须先把自己融入到销售之中。

美国的一家汽车商在招聘销售员。在应聘者中，许多人仪表不凡，谈吐风趣。其中有一个身穿粗布工作服、脚踏一双帆布运动鞋的大个子，他的外貌和他的经历都难以证明他能做好销售员的工作，但是他却被录取了——因为他一进门，见到陈列室里的汽车，就大声嚷嚷：“说真的，看到这些漂亮的汽车，我打心里想把它们卖出去！”

他的热忱被注意到了，而他后来果然不负众望，成为美国赫赫有名的汽车推销大王——他就是乔·吉拉德。

爱默生说：人类历史上每一个伟大而不同凡响的时刻，都可以说是热忱造就的奇迹。一个热忱的人，无论眼下是在挖土方，还是在推销产品，都会认为自己的工作是一项神圣的天职，并怀有深切的兴趣。对自己工作热忱的人，无论工作有多么困难，始终会以不骄不躁的态度去完成。

那么如何才能把自己融入销售之中呢？

1．以身推销，自己的天职就是销售

虽说：“人人都是销售员”，但我们销售员专门以从事推销为职业。

你毕竟是要销售商品，但仅仅依靠商品是不会使客户动心的，而恰恰因为这是你的商品，客户才执意购买。

2．博得客户的喜爱

要努力做到使客户喜爱是十分重要的。因为没有人会愿意从他十分讨厌的人那里买东西。假如有的话，也一定是非常特殊的怪人。总之，人与人之间的关系，总是从受到对方喜爱开始而建立起来的。

假如你是个待人和蔼、谈吐幽默风趣的人，哪怕是初次见面的客户，也一定会对你抱有好感吧？但这不过仅仅是客户从你的外表得到的印象而已。

如果你真正想得到客户的喜爱，就要努力做到使客户从内心对你抱有好感。

也就是说，不得到客户信赖是不行的，使客户对你抱有信赖感，正是得到客户喜爱的基础。

3．真诚对待客户

有些销售员是由于生活所迫才加入到销售行业的，于是就当一天和尚撞一天钟。靠说谎、故弄玄虚来进行推销，这种销售员，不可能得到客户的信赖。久而久之，恐怕还会受到蔑视。因为诸如说谎话、故弄玄虚之类的卖乖弄巧的做法，立刻就会被人看透，因而落得遭受拒绝的可悲下场。有时，即使客户一时受骗你赚到钱了，也决不会持续长久的，仅靠一时的推销顺利，永远不会成为优秀的销售员。

4．多替客户着想

站在客户的立场上考虑问题，进行商谈。对客户接待自己、购买自己的商品，要从内心表示感谢，特别是要从内心对客户表示尊重。一句话，这就是以客户为中心的服务原则。

5．保持“活到老，学到老”的心态

当今世界，知识日新月异，人们对其他行业的知识知之较少，所以不论当你购买一些日用品还是房子、汽车的时候，都十分需要别人为你提供顾问般的服务，都需要专业人士帮助解答相关问题。知识对于一个销售员来讲，不仅仅是博得客户好感的工具，其更深层的意义在于，只有具备渊博的知识才能更好地为客户服务，才能真正急用户之所急，想用户之所想。

美国著名销售员贝瑞·凯伊，曾经为一个75岁的富翁出谋献策，建议他从股票的融资账户中贷款200万美元，转到保险公司投保，这样只要每年付出10万美元的利息，到富翁去世后，富翁的子孙就可以得到1000万美元的保险赔偿。富翁在经过仔细盘算后，确实被贝瑞·凯伊的规划打动了，在短短的几分钟内，贝瑞·凯伊就卖出了这份保险。贝瑞·凯伊的成功就在于他具有非常渊博的财经知识。

时代不断地变化，客户不断地成长。在这个飞速发展的时代，除了变化，没有什么东西是不变的。而学习则是让销售员了解外部世界、跟上客户步伐的最有效途径。这就要求销售员要树立终身学习，不断充电的观念，随时掌握现代市场营销方面的新知识、新理论和新方法，才能适应激烈的市场竞争，保持一种时刻创新、不断创新的品质。

著名推销大师原一平谈成功心得时说：“我的成功并不是因为我是天才，是因为我善于学习，我知道每天太阳升起的时候就该起床，我不能睡懒觉。生命就是不停地奔跑，不停地追求。”

“活到老，学到老”，人生是一个不断充实自我、完善自我的过程。在销售这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正优秀的销售员，永远不会认为自己已掌握了所有应当掌握的知识。任何浅尝辄止、学而满足的人都是无知的。而你的无知将直接影响你的工作效率。

任何人的学习都应该是终身的，即便你博学多才，学富五车，仍有你未涉及的领域，仍有你无法解答的问题。销售员应该从各方面不断丰富和完善自己，千万不要“白首方悔读书迟”。人的生命是有限的，但知识却是无限的学无止境，任何人要想成功都不能停止前进的步伐。

吉格先生在纽约市卡耐基学院当讲师时，他曾经遇到了一位六十多岁的杰出推销员叫爱德。爱德做的是广告生意，他的年薪有七万五千美元。这笔收入在当时是一笔很大的数目。一天晚上，吉格先生下课后跟他闲聊时，诚恳地问他：“为什么你要参加三位讲师合上的班级，而三位讲师的薪水加起来还没有你的多。”爱德笑着回答说：“吉格，我告诉你一个小故事。当我还是小孩子的时候，有一次，我父亲带我到我们的花园去了一趟。父亲可能是邻里中最好的园丁，他喜欢在花园里工作，并且以此为荣。我们走了一趟以后，父亲问我学到了什么？当时我惟一见到的事情就是父亲显然在花园中做了许多工作。这时，他有点不耐烦地说：‘孩子，我一直希望你能观察到，只要蔬菜是绿的，它们就能生长，一旦成熟，它们就开始枯萎。’”

彼得·杜拉克说得好：“知识必须经过不断的改良、挑战与增加，否则，它就会消失。”

我们会花钱去修饰我们的外貌，但有多少人会注意到要花同样的代价去修饰我们的头脑?我们应该定期地读书学习来满足精神的饥渴，不断地为自己充电加油，如果这样，我们成功的机会就越大。

一个人在饥饿的时候，他自然而然地靠吃饭来解决这个问题。我们每天填饱自己的肚子，我们又该怎样充实我们的心灵?大部分人都是在意外或偶然的情况下才会充实它。例如，在很方便或没有其他事可做的时候才会这样做。我们平时常常说没有时间，这是一个可笑的借口，如果我们每天有时间去填饱肚子，那么我们是不是也应该花点时间来充实那几乎是无价的头脑部分呢?

在许多场合，我们会遇到一些沮丧、消极、失败、忧郁、破产，以及不快乐的人，这些人是属于消极阶层，却又都不愿意再充实他们的心灵。他们都迫切需要知识、信息与灵感，但是，他们却一直拒绝参加研讨会或是阅读好书、听录音。我们倾听这些人的谈话真是有趣，也许我们该用“悲剧”这个词来形容。当我们提到成功的人，并谈到他们如何乐观与积极时，消极失败的人会说：“他们的积极与乐观一点也不值得奇怪，因为他们一年赚五万美元。如果我一年能赚五万美元，我也会积极的。”消极失败的人认为成功的人每年赚五万美元，所以他们会很积极。这显然是因果倒置。成功的人之所以能够每年赚五万美元，是因为他们有正确的心理态度。可惜的是，空虚的头脑和空虚的肚子不一样，要是空虚的头脑也要填满一些东西才能让主人满足的话，那该有多好。

真的，在每一个行业，不论是法律、医药、销售、数学、科学与艺术，那些达到高峰或快要达到高峰的一流人物，都是定期参加研讨会。他们阅读好书，定期听录音，并积极寻求资料、信息与灵感，结果，他们一直都在成长中。

为什么成功的人是积极的呢?反过来说，为什么积极的人是成功的呢?他们之所以积极，是因为他们定期地以“良好、有力、积极的精神思想”来充实自己的心灵。就像食物是身体的营养一样，他们也不忘每天补充精神食粮。

所以，任何人在今天都不敢说：我的知识已经够用了。在信息时代，我们每个人都要确立终身学习的习惯和决心。只有终身学习，不断接受新知识，才能适应社会的发展，不断走向成功。

我们都喜欢专业的人士，谁都不喜欢让一个不专业的医生来给他做手术。销售也一样，一个专业的销售员才能够得到客户的认可，所以，销售员应该努力学习让自己更专业一点。