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第12章 客户关系管理文案（第4页）

客户开发经理组织召开目标客户开发会议，分析目标客户的信息，听取客户开发人员对开发方式的意见，确定客户开发方式，常见的客户开发方式有以下几种：

1．邀请客户参加公司组织的产品介绍会、推广会。

2．从客户利益出发，向目标客户寄送能充分体现本公司竞争优势的产品或服务的介绍资料。

3．进行客户拜访，与客户充分交流意见和看法，促成开发工作的成功。

五、客户开发实施管理

1．客户开发实施流程

客户开发主管应该根据确定的目标客户，以及客户开发方式确认客户开发实施流程，从而降低工作的盲目性，减少无效投入或低效投入，节约成本。公司常用的开发方式是客户拜访，具体流程是首次接触目标客户—进行客户拜访—建立良好关系并达成协议。

2．客户开发实施具体说明

（1）首次接触目标客户。客户开发人员根据目标客户的具体特点，制定合适的首次接触目标的方式。常用的首次接触客户的方法包括信函接触、电话接触以及电子邮件等。

（2）拜访客户。目标客户的拜访由公司客户开发主管及以上人员实施，且实施拜访应以当面拜访为主，以体现对客户的尊重和重视。而在拜访客户之前，客户开发主管应该召开目标拜访前的讨论会议，听取其他客户开发人员对客户拜访的意见和建议，做好拜访前的准备工作。第一，应该收集客户的基本资料，了解人际关系情况。第二，了解客户的实际需求、购买能力及信用状况。第三，准备本公司的详细资料。第四，客户拜访完毕后，填写“目标客户拜访记录表”，详细记录拜访潜在客户的时间、地点、方式、主要谈话要点、目标客户的想法、建议等。最后，拜访结束后一周内，拜访人员应该通过电话联系再次当面拜访的方式，倾听目标客户的意见。

（3）建立良好关系，达成协议。首先应通过对客户关键决策人进行充分了解之后，投其所好，建立信任度。其次，和关键决策人进行深层次沟通，把握成交机会，并对关键决策人的渗透程度做出评估。第三，邀请客户来公司考察，通过对公司的感性认知强化客户的印象，使其认可我公司生产能力、技术水平、品质控制以及员工风貌，进一步提高客户对我公司的信心。

最后，积极与客户沟通，建立良好的合作关系，签订合作协议。

六、客户信息资料管理

1．客户开发成功后，客户信息管理人员要将客户的相关信息，按照公司对客户管理的规定进行分类汇总，输入到公司的客户管理信息系统中。

2．客户信息管理人员根据公司文件管理的相关规定对客户开发的资料进行归档保存。

3．如果客户开发暂时没有成功，客户开发人员需分析和总结失败的原因，并进行归类保存。

4．无论客户开发是否成功，客户开发人员均需填写“客户开发记录表”，对客户的开发过程进行总结。

>>写作要点

1．根据客户的信息，确定开发方式。因为市场是由无数个客户组成的，每个客户都有不同的情况，并不是所有的客户只适合一种开发方式。所以，这就需要对目标客户进行深入的了解，然后对他们进行信息分析，最终确定合适的开发方式。只有方法合适，才能提高成功开发的概率。

2．挖掘客户的潜在需求。要想客户开发计划获得成功，除了选定合适的开发计划之外，还需要进一步挖掘客户的潜在需求，并有能力去满足，如此才能使对方心甘情愿地达成合作。反之，如果忽略客户的真正潜在需求，就等于把一件产品强行销售给客户一样，是很难获得成功的。

客户联谊会文案

>>写作导引

“联谊”顾名思义就是联合友谊的意思，而在公司与客户的关系中，联谊扮演着很重要的角色。很多公司为了拉近与客户的关系，增进彼此的感情，为将来更好的合作打下基础，一般都会定期举办客户联谊会。

为了确保联谊会的顺利进行，在联谊会正式开始之前，一般都会制定客户联谊会文案。相比其他文案来说，客户联谊会文案比较简单，首先要根据实际需要制定文案，此外要把联谊会的各种细节考虑到，方便工作人员执行。

>>文案范例

××客户联谊会策划文案

一、联谊目的

××项目自开发之初就受到了广大业主的青睐，截至目前已经有500多名客户成为××的主人。××项目之所以能够如此成功，不仅因为我们公司实力雄厚，更因为开发所在地段交通方便、环境优美，所以在短时间内收获了众多客户的良好口碑，使得品牌口碑效应得到了最大程度的传播。

为了感谢客户的支持，在××项目正式开盘之前，公司决定举行一次客户联谊会。一方面是为了让客户了解项目开发的进度，体验“社区亲如家人”的快乐氛围；另一方面，希望通过联谊会这个暂时的平台，使客户进一步认可我们公司，进而使他们对××项目产生主人翁的意识，并认可项目价值，增强其他客户的购买信心，达到提升销量的目的。

二、时间和地点

时间：2015年9月15日18∶00～22∶00地址：浣花路××项目

三、活动规模

1．××项目约500名业主。

2．有购买意向的客户。

3．公司领导、嘉宾及工作人员。

四、活动内容概要

整个联谊会计划为自助游园、歌舞表演、抽奖活动、交流互动四个部分内容，这四个活动内容交替进行，既能让大家快速熟悉起来，又能加强信息传播密度，让客户充分了解项目。

1．自助游园

安排游园活动的主要目的是，在最短的时间内消融彼此之间的陌生感，让每一位业主在轻松、愉快的气氛中自由地娱乐，从而拉近业主、意向客户和开发商之间的距离，使××项目得到最大程度的传播。