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第177章 抛砖引玉二（第1页）

如何避免在谈判中过度使用抛砖引玉策略而导致的反效果？

在谈判中，若过度使用“抛砖引玉”策略可能会引发对方的反感、不信任，从而导致反效果。以下是一些避免过度使用该策略的方法：

一、把握频率和时机

频率控制

不要过于频繁地抛出诱饵。如果在短时间内多次使用“抛砖引玉”策略，对方很容易察觉到你的意图。例如，在一场谈判中，如果你接连不断地提出小让步或者透露一些所谓的“小信息”来引诱对方，对方可能会觉得你在刻意操纵谈判过程。一般来说，在整个谈判过程中，使用这种策略两到三次比较合适，并且每次之间要有足够的间隔，让对方有时间消化和回应。

时机选择

要选择合适的时机抛出“砖”。最好是在谈判出现僵局或者双方都在互相试探的阶段使用。例如，当谈判关于价格问题陷入胶着时，你可以适时地抛出一个小折扣或者优惠方案来打破僵局。但如果在谈判刚刚开始，双方还没有充分交流和了解彼此的基本立场时，就急于使用“抛砖引玉”策略，可能会让对方感到困惑或者觉得你不够真诚。

二、确保抛出的“砖”有价值但不过分

价值评估

你所抛出的“砖”（如小让步、小信息等）应该对对方有一定的吸引力，但又不能是过于珍贵的利益。如果“砖”的价值过高，可能会让对方觉得你还有很大的让步空间，从而得寸进尺。比如，在产品销售谈判中，如果你一开始就给出一个非常大的折扣，对方可能会认为产品的利润空间很大，进而要求更多的折扣。所以，要提前评估好每个“砖”的价值，确保它既能引起对方的兴趣，又不会让自己陷入被动。

对于所透露的信息也是如此。信息应该是有一定价值的，但不能是核心机密或者会对自己造成重大损害的内容。例如，在技术合作谈判中，你可以透露一些一般性的技术应用案例（砖），但不能轻易泄露关键技术的参数或者核心算法等（玉）。

合理性判断

抛出的“砖”要符合谈判的情境和逻辑。例如，在关于合作项目的谈判中，你不能毫无理由地提出一个不合理的小让步，比如在没有任何前提条件下突然说要降低自己的分成比例。这种不合理的“砖”会让对方怀疑你的动机，甚至可能会认为你在隐藏什么问题。所以，每个“砖”的抛出都应该有一个合理的解释或者背景，比如是基于市场情况、行业惯例或者双方的友好关系等。

三、关注对方反应并及时调整

观察情绪和态度

在抛出“砖”的过程中，要密切关注对方的情绪和态度变化。如果发现对方表现出怀疑、不耐烦或者抵触的情绪，就要考虑是否过度使用了“抛砖引玉”策略。例如，对方可能会皱眉头、语气变得生硬或者直接质问你的意图。这时，你需要暂停使用该策略，先缓和对方的情绪，比如通过解释你的出发点是为了更好地达成合作来消除对方的疑虑。

根据反馈调整策略

同时，要根据对方的反馈及时调整自己的谈判策略。如果对方对某个“砖”反应过度，比如对方因为你提出的一个小让步而要求更大的让步，你可以适当地坚守自己的立场，并且说明之前的让步是基于特殊考虑而做出的一次性行为。或者如果对方对某个“砖”不感兴趣，你可以思考是不是这个“砖”的价值评估有误，或者是否需要换一种方式来引导谈判。

在谈判中判断对方是否使用了“抛砖引玉”策略，可以从以下几个方面入手：

一、观察对方的行为表现

小让步的意图

注意对方是否做出了一些看似无关紧要的小让步。例如，在价格谈判中，对方可能会先提出一个很小的降价幅度，如“我们可以在总价上降低1%，作为我们的一点诚意”。如果这种小让步之后，对方紧接着就开始询问你关于其他条款（如交货期、付款方式等）的底线，那么这很可能是一种抛砖引玉的策略。他们希望通过这个小让步来换取你在其他更重要方面的信息或者让步。

或者在合同条款谈判中，对方可能会同意一个相对微小的服务范围调整，然后借此引导你在更关键的责任划分或者权益分配条款上做出让步。

信息透露的节奏和重点

观察对方透露信息的方式。如果对方先透露一些不太重要的、一般性的信息，然后试图引导你说出更关键的内容，这可能是在使用抛砖引玉策略。比如，在商业合作谈判中，对方先提及他们公司的一些一般性的运营情况，如“我们公司去年的业务规模大概是多少，员工数量有一定的增长”等，之后就开始询问你公司的核心业务战略或者财务状况等敏感信息，这就需要警惕对方是否在通过前面的信息来引诱你暴露重要信息。

引导讨论的方式

看对方是否总是抛出一些开放性的、初步的想法来引导讨论方向。例如，在项目合作谈判中，对方可能会说：“我有一个初步的想法，我们可以先从一个简单的合作模式开始，比如共同举办一场小型的推广活动，你觉得怎么样？”如果这种开放性的提议之后，对方总是试图将讨论引向更复杂、更有利于他们的合作条款，如在你回应后，他们紧接着说：“那如果我们在这个小活动的基础上，进一步扩大合作范围，你们对于资源投入和利润分配有什么想法呢？”这可能是在利用这种引导式的提问来抛砖引玉，获取你对于核心利益分配的观点。

二、分析对方的语言和话术

用词和语气

注意对方的用词。如果对方频繁使用“先、初步、小意思”等词汇来描述他们提供的东西，可能是在使用抛砖引玉策略。例如，“我们先给你这个小优惠，看看你的想法”或者“这只是一个初步的方案，主要是为了引出我们更好的合作思路”。这些用词暗示对方可能有更深层次的意图，他们提供的只是一个诱饵。

从语气上判断，若对方的语气带有明显的试探性，比如用一种比较委婉的、带有引导性的语气说话，也可能是在运用此策略。例如，“我很好奇，如果我们在这个小细节上做出改变，你那边会有怎样的反应呢？”这种语气表明对方可能在试图通过这个小改变来引出你的反应，进而获取更多有价值的信息。

逻辑连贯性

分析对方话语的逻辑。如果对方提出的内容在逻辑上不太紧密，有明显的引导你走向某个特定方向的意图，那可能是抛砖引玉。例如，对方先说了一个与主题关联不大的小好处，如“我们可以为你提供一些免费的产品样品”，然后突然将话题转到“那你觉得我们整批产品的价格应该怎么定呢？”这种逻辑跳跃可能是对方有意为之，通过前面的小好处来引导你在价格问题上暴露自己的立场。

三、结合谈判背景和对方目标进行判断

谈判背景的影响

考虑谈判所处的阶段和背景。如果谈判已经进入到双方互相试探底线的阶段，对方使用抛砖引玉策略的可能性会更高。例如，在商业并购谈判中，当双方开始讨论具体的资产估值和股权分配时，对方更有可能通过一些小让步或者小信息来引诱你在这些关键问题上做出反应。

同时，根据谈判的主题和双方的利益诉求来判断。如果对方的主要利益点很明确（如在销售谈判中对方最关注价格和付款方式），而他们却先在一些看似不重要的方面（如产品包装、运输方式等）做出姿态，这可能是在使用抛砖引玉策略，试图引导你在他们真正关心的价格和付款方式等问题上做出让步。

对方的谈判目标推测

尝试推测对方的谈判目标。如果对方的行为和语言与他们的表面目标不太相符，而更像是在挖掘你的信息或者引导你做出让步，那么很可能是在使用抛砖引玉策略。例如，对方声称希望达成一个公平合理的合作协议，但却总是通过小利益来引诱你暴露自己的底线，这就需要重新审视他们的真实意图。