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第12部分(第3页)

我必须指出,我和保罗并不认为公寓的维修花了万美元。您答应修补地毯上的窟窿,到现在也没有兑现;客厅地板上的洞也没补好。厕所老是出问题。这些只是我们发现的一部分毛病。

第七章 谈判柔术(9)

分析:进行原则谈判时,你应当在拿出任何方案之前说出自己的理由。如果事后提出理由,只会被认为是为主观立场进行的辩解,而不是适用于任何方案的客观标准。

唐布尔首先解释他的理由,表明自己愿意接受对方的说理,同时意识到自己有必要说服琼斯太太。如果唐布尔一开始就提出方案,琼斯太太也许根本就懒得再听后面的理由,心里早就盘算着怎样反驳对方了。

“公平的解决方案可能是……”

唐布尔:鉴于我们已经讨论了所有的情况,对保罗和我来说公平的解决办法应该是,退还多付的房租,您认为这样公平吗?

分析:唐布尔提出的不是他的建议,而是一个值得双方共同考虑的公平选择方案。他并没有声称这是唯一公平的解决方案,但确实是一个公平的解决方案。他的措辞虽然明确,但并没有使自己陷入一种立场,招致别人的反对。

“如果同意……如果不同意……”

唐布尔:如果我们现在能达成协议,我和保罗可以立即搬出去。如果我们不能达成协议,那么按照房租管理局核查员的说法,我们可以拒付房租而继续住在公寓里,或者诉诸法律取回我们多缴的租金,并按三倍的损失赔偿,当然还有诉讼费用。我和保罗都很不情愿采取这两种方案。相信我们能够与您公平地解决这件事,让双方都感到满意。

分析:唐布尔正设法为使琼斯太太接受自己的方案提供方便。因此,他一开始就讲明这个问题的解决完全取决于琼斯太太接受议和。

这番话最具技巧性的地方是让对方知道,如果协议不成所面临的替代方案。唐布尔是如何让对方明白这一点(他希望琼斯太太在作决定的时候对这一点有所考虑)而又不至于让谈判陷入窘境?他以核查员这个法律权威的建议作为替代方案的客观标准,使自己与建议分开。他没有表示非要采取行动,相反,他只是说有采取行动的可能,并强调自己不愿意采取过激行动。最后,他确信自己有信心达成双方满意的协议。

唐布尔的最佳替代方案可以是既不留在公寓,也不诉诸法律。他和保罗早已租下一套公寓,本意上很乐意现在就搬出去。打官司也会非常麻烦,因为他们都很忙,即使打赢了,也会得不偿失。唐布尔的最佳替代方案也许就是搬出公寓,也不再把多付的670美元放在心上。由于他的最佳替代方案不如琼斯太太想象的那么有吸引力,所以他并没有透露出来。

“我们很愿意在您最方便的时候搬出去。”

琼斯太太:你们打算什么时候搬出去?

唐布尔:只要我们同意您按租期收取适当的房租,我们很愿意在您最方便的时候搬出去。您希望我们何时搬走呢?

分析:由于意识到有望达成双赢协议,唐布尔表示愿意就满足琼斯太太利益的方案进行讨论。正如后来所印证的,双方的共同利益是,唐布尔尽快搬出公寓。

在协议中考虑琼斯太太的利益,不但增强了她的利益观念,而且也为她留了面子。一方面,尽管需要破费,但考虑到接受的是一个公平方案,琼斯太太也会感觉良好。再者,她可以说她使房客提早搬出了公寓。

“和您打交道非常愉快。”

唐布尔:琼斯太太,我和保罗很感谢您为我们所做的一切。我也很高兴能公平圆满地解决最后的问题。

琼斯太太:谢谢,唐布尔先生,祝你过一个愉快的夏天。

分析:唐布尔以一段谢辞结束了双方的谈判。由于成功地解决了问题,双方的关系没有受到伤害,因此,没有哪一方会觉得受到欺骗或感到愤怒,也没有哪一方会破坏或不重视协议的履行。双方为将来的合作保持了良好关系。

不论你是像唐布尔一样使用原则谈判和谈判柔术,还是由第三方通过独立调解程序解决问题,其结果都是一样的:即便对方开始不愿意,你能够让对方与你进行原则谈判。

第八章 驯服难对付的谈判者(1)

如果对方使用卑鄙手段怎么办?

(驯服难对付的谈判者)

原则谈判固然很好,但如果对方存心骗你,或是想把你弄个措手不及,你该怎么办?如果对方在你正要达成协议时又提高要价,你又该怎么办?

人们可以运用种种手段和计谋占你的便宜。每个人都略知其中一二,例如谎言、心理攻击以及其他各种施压手段。这些手段是违法和不

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