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第21部分（第2页）

他们想知道的是：

＊　《纽约时报》有麻烦其他都市区的报纸也有麻烦是什么东西使加内特公司与之不同的？

＊　我们的收入水平在本季度、本年度或明年会有什么样的改善？

＊　我们在公司收购和成长方面有什么样的扩张计划效果如何？

＊我们的产品价格弹性如何？

＊经济萧条或经济不景气时期我们是否能够挺过去？

米勒不知道如何应对这些具体的业务。我们早期曾在波士顿与一些分析师见过面他在会上大谈自己过去的一个星期过得如何愉快：

“我在加利福尼亚打了3天高尔夫球之后我坐加内特公司的喷汽式飞机去了俄亥俄州首府哥伦比亚市再带上岳母一起飞往俄克拉荷马州。我们拜会了我姐姐及她的家人我跟那里的一帮老球友打高尔夫球最后我们飞回罗切斯特度周末。”

这种旅行见闻并不能使华尔街上的人留下深刻印象。我和帕切尔都看到对方不赞同的眼神。从那时起我们就降低了米勒的作用仅仅让他跟一些人握握手之后就由我们两个人开始真正的谈话了。

米勒在出版界的朋友当中人缘不错很有魅力。他在鸡尾酒会上应对自如跟我认识的任何人一样从容不迫。但是跟分析师们谈到具体的业务这方面就不是他的专长了。

后来帕切尔离开加内特公司到国家广播公司追求他的名声和财富去了我就让道格·麦柯金戴尔替代了他当时道格是我们公司的首席法律官员。道格是个精明的苏格兰人他更适合来到这个游说小组。

我和杰克后来是和道格一同起草了一份标准的演讲稿专门用于说服华尔街上的人。这篇稿子的主要意思是说：

“报纸是大部分美国人生活当中不可或缺的一部分尤其对于中小城市的美国人来说。

因为报纸都是小钱就可以买到的东西因此消费者或读者对价格的增减不会有太强的抵制心理。

在大部分市场上惟一的日报是正街商铺最主要的广告工具。这就使得报纸的广告价格有很大弹性。“

我鼓吹整体意义上的报业之后就开始宣传加内特公司独特的强项：

“最重要的是加内特公司的报纸最初就是为中小社区设计的。很多报纸接近但并不直接针对大都会地区。

“我们的重点在当地新闻和广告。附近较大的日报或电视台都无法与之竞争。”

运转不停的赚钱机器

我解释说加内特公司比大部分大公司更能控制自己的利润。

在经济景气的日子来自广告和发行的收入会稳定增长。在经济不景气的日子我们很容易就能削减成本尤其是通过使用较少量的新闻用纸。由于适度的价格调整消费者又不会强烈不满收入仍然可以大幅增长。

无论经济情况好与坏加内特公司都是一台可靠的赚钱机器。

我想办法引述了一些竞争对手的资料用以支持自己的声明。例如：

诺尔曼·钱德勒是《洛杉矶时报》和《时代镜报》家族的创办者他明白加内特公司的长处。他曾说：“大都会的日报无法与地方报纸竞争。我们试过但没有成功。”

不久之后华尔街的媒体分析师和出版物就开始宣传我们的加内特股票了。例如：

＊　纽伯格及伯尔曼公司的约翰·柯恩莱奇：“加内特公司基本的媒体业务是相当不错的。它实际上是一种不受管制的垄断公司。”

＊《华尔街抄本》：“加内特公司的管理有生命力有张弛能控制利润随时都有可能依据普利策奖谋取大额利润。”

加内特公司举办的各种晚会有分析师参加了。我们甚至还邀请了一些竞争对手参加其中许多大媒体公司的首席执行官也开始定期参加我们的晚会了。

这是我的整体策略的一部分目的是要把加内特公司弄成业内老大。

晚餐和晚餐之后意见交流使加内特公司更有人性。这种人性因素非常重要是大部分首席执行官都意识不到的。

我第一次跟华尔街的分析师见面时潘恩韦伯公司的分析师肯·诺布尔讲了一个故事给我听我以后从来都不曾忘记：

他说某家制造业公司的首席执行官在有华尔街分析师参加的一个午餐会上发表宣传演说时销售单子还没有发出来人们就已经溜得差不多了。

分析师会注意首席执行官讲话的实质内容也会注意他们的风格和性格。如果你性格不错那会有所帮助。如果不行则会起反作用。

我意识到我与分析师的接触使他们对我有了一些信任感。分析师都喜欢说这样的话：“艾尔·纽哈特（或任何一位首席执行官）告诉我说……”告诉他们这样说没什么关系哪怕是在有数百名其他分析师在场的会议室里。

在被很多人看做毫无人性可言的业务交谈中能够透露出一些情感来那是相当有利的因素。

大多数送给分析师的公司介绍尤其是首席执行官的评论都比我记得的大学课堂更无趣。有些首席执行官甚至都不想去和分析师见面。况且他们并不属于一家上市公司的老总。哈里·杜鲁门说过：“如果你受不了热气那就应该离开厨房。”

我发现大多数分析师都很像报社的记者他们想要的是事实。一开始他们会持怀疑态度有时候还会有冷嘲热讽的态度。但是如果他们觉得一家公司或其首席执行官没有问题那么要他们不相信你的话非得有灾难出现才行。