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第9部分（第1页）

合同书。在国际舞台上，自决原则被一些人滥用。他们一方面坚持这是自己的基本权利，却不允许对方享有同样的权利。中东、北爱尔兰以及塞浦路斯正是其中的三个实例。

公平程序。为了得到不受意愿干扰的结果，你可以在实质性问题上使用公平标准，或者利用公平程序来解决利益冲突。比如，使用两个孩子分蛋糕的老办法：一个切蛋糕，一个先挑蛋糕。这样，双方都不会抱怨不公平。

这一简单程序在海洋法谈判中得到运用，而海洋法谈判是有史以来最为棘手的谈判之一。谈判中，各方在如何分配深海海床采矿点的问题上陷入僵局。根据协议草案规定，一半采矿点应由私人公司开发，另一半则由联合国下属的矿产公司来开发。由于来自发达国家的私人勘探公司拥有先进的技术和管理经验，可以找到最佳采矿点，因此贫困国家担心，实力不那么雄厚的联合国公司会在这个问题上吃亏。

最后的解决办法是，任何一家要求进行海床勘探的私人公司要向联合国公司提供两处采矿点。联合国矿产公司从中挑选一处自行进行开发，同时发给私人公司另一处采矿点的执照。由于私人公司事先并不知道自己能得到哪一处采矿权，这会激励公司尽可能让两处采矿点都显得前景可观。这个简单程序让私人公司优越的管理技术，用来为双方共同获益服务。

与“一个切、另一个挑”程序有所不同的是，在谈判双方尚未确定自己的角色之前，先行商量各自心目中的公平方案。比如，在离婚谈判中，在判定父母一方谁拥有对孩子的监护权时，双方不妨先就孩子的探视权问题达成一致。这样，双方都会努力让探视权定得公平合理。

在考虑程序方案时，还可以参考其他解决分歧的基本手段：如排序、抽签、由他人来决定等。

排序通常是继承人分配一大笔共同遗产的最好办法。分割完毕，如果他们愿意，还可以相互进行交换。继承人还可以作出临时性选择，这样就有机会先看看情况再决定是否接受。抽签、掷硬币等其他碰运气的方法都带有一定的公平性，虽然结果也许不平等，但大家的机会都是均等的。

让他人在某项共同决策中发挥关键性作用也是一种由来已久的做法。其形式很多：谈判双方可以把某一问题交由专家决定或征求专家的建议，也可以找一个调停人帮助决策。或者他们可以把问题提交仲裁人，以获得具有权威性及约束力的决定。

比如，在职业棒球队，就使用“最后请求仲裁”来解决球员的薪水争议。仲裁人必须从双方的最后报价中选择一个，这种方式的原则是，给当事各方施加压力，让各方的提案更加合理。在棒球队及必须以仲裁形式解决某些政府雇员纠纷的各州，这种方式确实比一般仲裁更有效。谈判破裂通常是谈判双方给仲裁者提供的选择过于极端造成的。　。。

第五章　坚持使用客观标准（4）

运用客观标准进行谈判

在确定了客观标准以及程序后，你如何就这些标准与对方进行讨论？应牢记三个基本要点：

1。　双方就每一个问题共同寻求客观标准；

2。　以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式；

3。　遵从原则，绝不屈服于压力。

总之，要坚定灵活地重视客观标准。

双方就每一个问题共同寻求客观标准。如果你正在商议买套房子，你不妨开门见山地说：“瞧，你要高价，我想低价，咱们找一个公平的价格如何？有没有最恰当的客观标准？”你和对方的利益也许是相互冲突的，但现在有了一个共同的目标——确定一个公平的价格。你可以先提出自己的标准——去除折旧和通货膨胀因素后的房价，附近同类房屋的近期售价，或者独立进行评估——然后请卖方提出建议。

问一句：“你的根据是什么？”如果卖方首先摆明自己的立场，比如“价格是万美元”，要问他此价格的依据是什么：“你怎么得出这个数字的？”把问题看做似乎卖方也在寻找一个基于客观标准的公平价格。

首先在原则上达成一致。即使在考虑可能的条款之前，你们可以先就标准及标准的适用达成共识。

对方提出的任何标准都可以成为你说服他们的工具。如果你论证时用的是对方的标准，就更具说服力，使得对方很难拒绝用他们自己的标准来解决问题。“你说隔壁的琼斯先生把房子卖了16万美元。你的依据是，这套房的卖价应该和附近同类房子的售价一样。我说得对吗？那让我们再看看埃尔斯沃思和牛津街角的房子，还有百老汇及达纳地区的房子都能卖多少钱。”在不得不接受他人提议时，作出让步将变得极为勉强。如果标准本身就是他们提出的，那么遵从这个标准不是软弱，而是有实力、说话算话的表现。

以理服人并乐于接受合理劝说。谈判之所以成为双方共同探求的行为，是因为无论事前你准备了多少种不同的客观标准，你都会带着随时准备接受新建议的态度坐到谈判桌前。在多数谈判中，人们只是用先例和其他客观标准作为支持自己立场的根据。比如，某一警察协会坚持要求增加一定数额的薪水，其根据便是其他城市警察所挣的薪水额。如此使用客观标准只能使人们更深地陷入立场争执之中。

更有甚者，有些人张口就宣布自己的立场是关系原则问题的，甚至拒绝考虑对方的意见。“这是原则问题”变成有关意识形态之争的圣战口号。具体纠纷发展成原则分歧，谈判者不但没有摆脱立场之争，反而越陷越深。

这绝不是原则谈判所期望的。主张协议必须基于客观标准并不意味着只坚持你提出的标准。存在一条合理标准并不排除其他标准的存在。对方认为的公平你不一定认可。尽管你可能倾向于某一方（在此应是你自己），你也应该表现得像一名法官，乐于接受其他适用标准或从不同角度审视某一标准。当双方提出不同标准时，寻求作决定的客观基础，比如，哪条标准过去曾使用过，或者哪条标准适用的范围更广泛。正如实质问题本身不能依赖主观意愿得到解决一样，选择适用标准同样不能基于主观意愿。

同一问题可能会有两种标准（比如市场价值和折旧成本），其产生的结果也会不同，但在双方看来似乎都是同等合理的。在这种情况下，化解分歧或者在基于两条标准所产生的结果中进行妥协都是合乎情理的。这样的结局仍是不受双方意愿影响的。

第五章　坚持使用客观标准（5）

然而，如果根据问题的实质进行了彻底讨论后，你仍不能接受对方提出的标准是最合适的，你不妨建议做个检验。找一个双方都认为公正的人，给他看建议标准的清单，让他来决定哪一个标准最为公平或最适用于当前问题。因为客观标准通常都是合理的，因为合理就意味着能被大多数人接受，所以这么做是公平的。这不是说请第三方来解决你们的实质分歧——只是建议你们用哪一种标准来解决问题。

在适当的原则基础上就解决问题达成一致与仅用原则作为支持自己立场的依据，这二者的区别往往微妙但意义重大。一名讲原则的谈判者乐于就问题的是非曲直听取合理劝说，而立场式谈判者则不会这样。原则谈判能如此有效地说服对方与你合作，是基于一方面你愿意听取合理劝告，同时又坚持依据客观标准解决问题。

绝不屈服于压力。再回到与建筑承包商谈判的案例。假如他提出雇用你姐夫以此来换取你在地基深度上的让步，你怎么办？你可能会说：“给我姐夫一份工作与地基的深度能否保证房屋的安全毫不相干。”要是承包商威胁提高价格怎么办？你同样可以说：“我们应该根据实际情况来解决问题，让我们看看其他承包商对同类工作的收费标准吧。”或者说“告诉我你的成本价，我们就能算出一个合理的利润率。”如果承包商说：“得了，你还不信任我吗？”你可以答道：“信任完全是另一码事。现在的问题是，多深的地基才能保证房屋的安全。”

压力的形式有多种：贿赂、威胁、强迫别人相信或是全然拒绝让步。对于所有这些，原则性反应都是一样的：让对方摆出理由，提出你认为适用的客观标准。除非基于客观标准，否则绝不妥协。遵从原则，绝不屈服于压力。

谁更占据优势？具体情况当具体分析。但一般来讲，你会占据上风。因为你不仅拥有自己的意志，而且还具有合法性和说服力，并乐于听取合理建议。与对方拒绝提出客观标准相比，拒绝作出不合情理的让步对你来说要更容易。无论是公开场合还是私下里，比起既不妥协又不提出正当理由来说，只对正当理由作出让步的立场更容易得到捍卫。

你至少会在手段上占上风；你可以变立场上的讨价还价为寻求客观标准。从这个意义上来说，原则谈判与在立场上的讨价还价相比，原则谈判有很高的策略要求。一方以事实为依据进行谈判可以让对方也照样为之，因为这是推动双方实际利益的唯一途径。

在实质内容上，你也会做得很好。对于那些容易在立场谈判中被对方唬住的人来说，原则谈判尤其可以让你既坚持自己的立场又不失公允。原则使你头脑冷静，不会让你在压力面前屈服。这也是“公理即强权”的一种表现形式。

如果对方不妥协，又不能为自己的立场提出任何有说服力的理由，那就没有再谈下去的必要了。这就好比你走进一家商店，看中了一件商品，可上面写着“不讲价”字样。买不买随你。但在你选择离开之前，你应弄清楚自己是否忽略了使商家的定价显得公平合理的客观标准。如果你发现了这样的标准，并愿意以此成交而不是无果而终，你就可以将商品买下来。这一标准的存在避免了你屈服于主观立场所要付出的代价。

假如对方不肯在立场上作任何让步，而你又找不到可以接受它的原则基础，你应该做一个估计，与自己的最佳选择相比，接受对方不合理条件，你是否能有所得。你应该在实际利益和维护你自己身为原则谈判者名声之间权衡轻重。

谈判中，将讨论的重心从对方愿意做什么转为讨论应如何解决问题，并不能结束争论，也不能保证有满意的结果。但它却提供了你可以采取的有力战术，避免了在立场上讨价还价所要付出的高昂代价。